一連串小勝利好過一擊必殺的秘密武器

不管是戰爭、卡通或者電影，我們都會希望有必殺絕技或武器，只要出招，就能一擊必殺。然而，當競爭對手實力相當，市場資訊也相對透明時，一擊必殺的想法往往欠缺周延的評估與考量，反而含有相當大量的一廂情願，所以失敗不是敗在技術，往往是情感大過與理智的關係。

尋求一連串小勝利容易？還是尋求一次性大勝利容易？或者這樣問，二者誰的風險大？從當前環境來看，時間拉長對於專案與產品就是很大的風險。因此，如果想要尋求一次性大勝利，而導致時間被拉長，不如考慮孫子兵法的名言：「兵貴拙速」，即使姿勢不好看，但是速度可以降低風險。可是話又說回來，要達成一連串小勝利的成本高？還是一次性大勝利的成本高？我們知道每一次出擊就有成本產生，如果從成本的角度看，要準備一次性勝利的成本比較低一些。那我們到底要看成本還是要看風險？因為大家都想要「成功」，以此反推，我們可能需要的是一連串小勝利，因為成本不一定會阻礙任務達成，但是風險就難免會。

資訊的取得與判斷，也是成功的重要因素。我們從資訊充足程度來看，哪種方式的資訊會更充足呢？一連串的小勝利由於交鋒次數多，累積的經驗也多；反之，一次性大勝利固然很有企圖心，但就難免會有閉門造車的嫌疑。客觀分析的重要性我們都清楚，然而如果讓我們自己來面對決定時，科學家的統計發現，在有壓力的情況下，籌碼越少時，80%的人都會決定孤注一擲。當年比爾蓋茲開發Windows 98，也遇到類似難題，因為功能太多，想完成的系統很龐大，難以收斂，遲遲無法推出產品而影響了營收，甚至到了公司都有可能關門的情況，這也就是典型的「想要一次決勝負」。當巴爾默接手Windows 95的開發時，他將一些功能移除，許多功能推遲到下一版，設定好階段性目標，終於讓Windows 95成功問世。修枝剪葉之後的Windows反而獲得市場的好評，如果按照計畫真的做出大恐龍Windows，說不定不會有人要。

「做產品難免需要投石問路」，一個資深的行銷副總告訴我：「必須要透過各種管道先進行市場測試，才能知道口味的趨向。」換句話說，我們可能都把大部分的精力放在「做出好產品」，而不是花精神跟客戶確認「真正的需求是什麼？」賈伯斯可以閉門造車搞出iPhone，但我們還沒到那個火候，必須要殷勤地拜訪客戶了解需求，不斷地拿著樣品確認市場的需求，才會是比較穩當的做法。同樣的道理，我們應該持續推出符合客戶需求的產品，而不是想著拿出一款秘密武器就可以終結所有競爭對手。

從一連串小規模試驗中，我們可以隨時調整腳步，可說是比較輕鬆的，因為就算失敗，損失也不大。我們可能認為客戶需要的是功能越多越好的產品──真的是這樣嗎？可以上網的冰箱賣得好嗎？還是把冰箱裝上攝影機賣得好？這兩款產品都曾經出現在市面上，但很可惜沒有人要。因為消費者的需求可能是功能的深度而不是廣度，例如冰箱要能省電、安靜、有製冰盒……等。每做對一件事情，消費者應該就會給予正面的回應，我們可以累積這些回應，逐步製作出客戶需要的產品，這種過程是必須要的。一連串小勝利帶給團隊的不只是小小成就感，最重要的是得到正確的「方向」。

好的拳擊手不會依賴一次性的擊倒，反而會思考用各種省力的方式，還有扎實的拳頭，逐步削弱對手的體力與精神力。當我們一心一意期待必殺技能成功，思緒就變窄了，萬一落空了，就會陷入萬念俱灰的狀態，這對團隊而言打擊是非常大的。逐步且迅速的調整，比較能適應市場的競爭與變化，所以面對一個將要發散或者難以收拾的局面，必須要狠心先砍掉一部分，就算砍錯了也沒關係，重要的是趕快取得客戶資訊，趕快驗證方向，讓團隊可以聚焦。幫產品或服務增加新功能是容易的，但是要幫產品與服務修剪功能，讓「核心功能」可以出來是難的。所以當我們想要一擊必殺的時候不是不可行，而是要確認我們真的讓產品與服務的「核心功能」發揮出來了？如果沒辦法回答這個問題，只是憑著「功能越多越有把握」的這種想法，落空的機會是很大的，這也代表我們決策資訊不足，就更應該縮小步伐，尋求一連串小勝利來驗證是否我們走在正確的方向。

同樣的邏輯，一個很好的創意或創新，是否能夠實現，也是需要逐步驗證的。很多企業有過很好的idea，最後發展結果卻走向失敗，歸咎原因總認為是資金、資源、人才不足與時機未到的緣故，但是有更多原因其實是在於過程。一擊必殺的商品沒有完整的story，行銷基礎單薄，不容易產生共鳴。這個社會雖然是以結果論為主要價值觀，但是客戶與消費者會認同我們持續尋找與深入核心功能的過程與努力。所以，不管是在什麼樣的情況下，當我們產生「用這一把定輸贏」的念頭時，別忘了問自己，是否已經驗證足夠了呢？