驗證的必要性

有一個客戶最近賠了一筆錢，原因在於被倒了貨款，更麻煩的是，這批貨按照公司的制度，本來是不能出去的，可是因為我的好朋友、也就是這家公司的高階主管小A他出面背書，所以才放行。小A辯解說對方跟他已經是20年的老朋友了，真的沒想到會發生這樣的事情。可是從我們的角度來看，小A把「私人的信任」與「公司的利益」攪在一起了，沒有按照公司規定逐步驗證對方的誠信，反而一股腦兒地都說pass，只因為跟對方是「老朋友」了。我曾經遇過很多誠信不足的人，他們的理由都很冠冕堂皇：「不是我愛騙人，而是他們好騙，誰叫他們要相信？」而被騙的人，損失的不一定只是金錢，也有像小A這樣，事業也面臨嚴重打擊。

我曾經以為Top Sales就是那種口若懸河，可以講上幾個小時不停止的人，隨著在業界時間久了，我發現Top Sales反而是比較懂得「驗證」的人：驗證客戶的訂單、口袋深度、誠信，還有銷售狀況。俗話說：「動腦筋不用錢」，我們常說生意人腦筋動得快，這並不表示他們只有靈感多，因為單靠靈感可能只會賭對一兩次，如果不具備有驗證「靈感」含金量的能力，是不可能永遠都賭對的。而且我們每天都只有24小時，要如何確保我們投入的時間與精力是正確的呢？那就是要驗證清楚我們鎖定的對象是真金白銀才行。

技術也是如此，不管是新技術舊技術，只要是穩定的就是好技術。擔任資深IT主管的長輩，有一次採購一套系統，特別要求要特定某一個版本的軟體，我覺得很奇怪，因為我都是習慣使用最新版本的軟體。長輩告訴我，任何龐大的軟體都還是有bug，不是新版本不好，而是新版的bug會超出他能夠控制的範圍，在時間精力有限的情況下，他選擇自己驗證過、最熟悉的版本。免費軟體往往也有stable版與最新版的不同，玩家可以選擇最新版，因為能承受的風險大，而企業用戶可能會選擇stable版，因為出問題的代價大。而stable與最新版的差距，就在於驗證的程度。

推薦是一種背書的方式，也是一種「驗證過」的概念。很多學校入學需要有推薦函，因為要驗證一個陌生人的代價太大，推薦函算是一種初級的認證。古時候要去見名人，也是需要有推薦函的，不然對方不會沒有理由就見我們。紐約大地產商川普，當年從一個默默無名的年輕人創業，想要進行一個大規模的地產案，也是透過父親的一封推薦函，而得到知名律師的幫助，也才能連帶得到商業夥伴的信任。現在我們去辦一張信用卡或者房屋貸款，銀行也都需要確認我們的個人信用、收入以及房屋的價值。有一次我跟朋友在大賣場喝咖啡，經過停車場的時候，我感慨地說：「看，這城市的人真有錢，停車場裡面10臺車就有8臺是賓士。」朋友卻逆向思考地說，「那是你沒驗證過，從我的角度看起來，開賓士車去跟銀行借錢比較容易。」

廣告效果是可以蓋過疑慮的，因為人在衝動的情形下，就不太會去驗證。最近我從國外資料看到，有些電子商務公司的退貨率逼近40%，研究之後發現，不是產品不好，網路上的規格也寫得很清楚，問題在於買方很快就決定下單，但是往往不知道自己或家人的「尺寸」（衣服或鞋子），因此造成退貨。網路公司想到的解決方法，就是回頭查過去的訂單，驗證之前買的尺寸或規格與這次買的差異，如此就可以讓8成以上的買方不會因為弄不清規格尺寸而退貨了。所以良好的交易與服務，還是得回歸到驗證，驗證可以讓事情清楚，而大幅減少後悔與爭議。

我們可能都聽過胡適的格言：「大膽假設，小心求證。」不過我們常常只應用在科技面，卻很少知道，這個格言應用在生意面也是很有用的。前一陣子客戶的研發主管跟我抱怨，他說他想出了一個很創新的產品，而且也得到某一個國際大廠PM的讚許，可是業務卻只跟對方E-mail來E-mail去，弄到後來案子也只是先做個簡報給對方，遲遲都還沒有進行內部開案。聽到有訂單的可能性我也很在意，於是找機會跟他們公司的業務談這件事情，業務誠實地跟我說，那個創新的idea雖然很好，可是對方的PM只是習慣性讚賞，事情成不成，還有很多關卡很多驗證要過……。RD比較樂觀，容易把對方的肯定直接轉換成為訂單的可能性，卻沒有想過這中間還有許多驗證、成本必須投入，不能直接就做下去，做了沒人要反而更挫折。

我也常聽到許多主管在抱怨，覺得屬下做事不周延，害他們要幫忙把關做驗證。可是換個角度想，如果我們是在銀行工作，屬下要發放一筆貸款給某個客戶，我們要不要蓋章？再換個角度來想，我們之所以擔任主管，是因為我們比較懂策略，還是因為我們有經驗、思慮比較周延呢？其實不只是擔任主管，當我們把案子外包給廠商時，應該也是要有所要求，同時也要有所驗證吧？所以說，驗證並不是「多出來的工作」，而是「本來就應該做」的份內事情才對。