MQ－尋找商業制高點的能力

吳俊瑩／iThome電腦報技術主筆
綜合了許多企業家的演講，我們逐漸發現到大家心目中勾勒出的臺灣未來，跟新加坡或香港有點類似。

由於國際環境的演變，大多數業界人士都知道，成本導向的產品在臺灣生產的話，並沒有長遠的競爭力；大家也都知道要走差異化，但是差異化的代價就是極大的風險。我們見過很多廠商試圖銷售自訂規格的產品，也見過很多廠商想要把新的點子傳播出去，這些都遇到了很大的障礙，事實上有非常大比率的公司在這個過程中燒光了資金結束營業。

過去的商業模式，都是以「做產品」為導向，比較少人去思考：什麼樣的產品會賣錢？在臺灣一致想要提高競爭力，設立研發中心……的聲浪中，我們希望提出一個觀點：MQ（M代表Money）大於一切。講簡單一些，就是知道哪個地方可以賺錢，用較少的力氣可以賺到錢，以及建立長遠獲利模式的能力。

研發的目的，就是希望能做出賺錢的東西，掌握到關鍵性技術，建立起門檻。但是研發如果沒有獲利模式的引導，這個研發單位就是所謂的「黃埔軍校」，訓練很多革命軍，同時也訓練很多自己的對手——共產黨。當前的研發都重視關鍵性技術，但很少人從錢的角度來看關鍵性門檻，因為我們習慣性認為技術＝門檻。仔細想想，這個等號是不是畫太快了，導致裡面的利益我們看都沒看到？結合服務在產品裡面，是一種門檻，但不一定需要太複雜的技術；整合當前的零星產品創造客戶的價值，是一種門檻；跨領域的商業模式（例如結合網站行銷）的產品，也是一種門檻。

如果我們仍認為，所有事情都要自己來完成，確實這樣的動作需要很大的成本與技術人員，在這樣的觀念之下，老闆們聽都不想聽，或者做到一半就失敗。臺灣目前有一個有趣的現象，遍地都是資源，如果你能開出規格，就一定能找到願意跟你配合的廠商。所以其實缺的是題材，還有建立具有門檻的商業模式。題材與具有門檻的商業模式，就需要MQ的發揮，對於錢的嗅覺。先不要急著下去做，想清楚錢在哪裡，臺語說：人兩腳，錢四腳，追不到；怎樣結合資源，布局，用較小的力氣把錢網住，就是MQ。

我們都自豪地認為臺灣商人很有彈性，但是各位是否發現到，臺灣的彈性＝扭曲。拖延供應商的貨款叫做利潤，與子公司之間作帳叫做績效，搬去大陸叫作成本，只看營收不管利潤叫做賺錢，一窩蜂跟進叫作創新，殺價競爭叫作經營，壓榨員工叫作領導……。這些並沒有好與壞，純粹是受的了與受不了的問題。

有一個國內著名企業的老闆曾經問過一句話：臺灣人怎樣才能像猶太人？這之間的差異在於，臺灣人賺的是辛苦錢，猶太人賺的是聰明錢；我們在想的是怎樣還可以降低5塊錢成本，猶太人在想的是怎樣還能多賺5塊錢。因為我們太會做（大量生產）了，什麼都做的出來，所以我們失去了思考的時間與與能力，把所有的精神放在降低價格，因為這件事情很傷腦筋也很耗力氣，久而久之，我們的直覺認定只有成本才是門檻。現在我們發現，「做」其實很消耗成本的時候，才會刺激大腦去思考，有沒有少做就可以獲利的模式？聆聽市場與客戶的需求，分析出其中哪些地方有利潤的存在，公司規模大小並不重要，能從規格，服務，需求等各方面卡住門檻才有意義，技術的領先與成本的降低要先當成是附加價值，或者是下一步狙擊追兵的秘密武器。

老前輩說：由於我們沒有貼近市場，所以沒辦法感受到「錢」在哪裡。其實應該是我們沒有破釜沉舟的心理準備，新加坡與香港更沒有接近市場，但他們有的準備是隨時與市場同在。在技術上我們會想盡各種辦法來解決問題，現在必須要把這種耐心與巧思放在產品的設計上，銷售模式的設計上，整個服務網的設計上，創造出產品的黏性。有一個老闆常常說，他最欣賞的就是ATM（自動提款機）的賺錢模式，雖然只收幾塊錢的手續費，但是這種Silence Commerce卻是最高竿的賺錢模式，不知不覺積少成多。做ATM機器的公司可能可以賺到錢，但是賺錢的輕鬆程度可能不及這臺ATM所屬銀行來的容易吧？