EC成功關鍵：透過網路比傳統交易方式更方便

你覺得經營電子商務成功的關鍵在哪？

從商務的價值交換體系來看，能提供交易的方便性與效率，交易量就能提升，而網路在價值交換的過程中，就提供了方便性，雖然這種方便性的演進微不足道，感覺與傳統的交易方式差異不大，但水往低處流，既然有方便性，網路做為交易工具就有價值存在。

從這樣的概念看來，方便性也是電子商務經營成功的關鍵，業者提供的消費環境，要能讓消費覺得透過網路買東西比傳統的交易方式來得方便及有效率。提供購物方便性的概念如何落實在網路家庭的電子商務經營中？

我們強調購物介面與流程要親和、簡單，像線上訂雜誌只要3個步驟，買ISP時數只要經過2個網頁，交易時間才一、兩分鐘。

而且這些商品，消費者透過傳統交易方式所花的時間和力氣要比在網站上買來得大，像訂雜誌要填一大堆資料，再傳真或郵寄才完成交易，但透過網路只要3分鐘。這種透過網路交易比傳統交易有效率的方式，是網路家庭經營電子商務的準則。

另外，重視消費者的購物習慣也很重要，在我們網站上購物，消費者不用加入會員，也不需填一大堆基本資料，只要填上與交易有關的關鍵資訊，像是姓名、收貨地址和聯絡電話等。

一般人上街購物時，店家也不會調查你的祖宗十八代，為什麼在網路上買東西，就要花那麼多的時間，報上那麼多的個人資訊？那不符合一般人的購物習慣，也會降低交易的方便性。但是不留下客戶資料，網路家庭如何掌握顧客交易行為，達到所謂的一對行銷功能？

我覺得那是站在賣方立場來思考電子商務的經營，但消費者需要的是快速買到想買的東西，顧客導向才是最自然的走向。況且所有的行銷分析都抵不過產品本身具有的吸引力。講到產品的吸引力，談談網路家庭電子商務經營的模式與產品選擇邏輯。

剛講到我們經營電子商務時，是從網路所能提供的方便性為前提來思考，因此，經營上我們就不會想開綜合網路商城或3C網路賣場，如果做這件事，網路家庭就不是網路應用服務公司，而應定位為電腦公司。

電腦公司要處理庫存、與供應商的關係等，這些know how不是年輕的網路公司能可以做的，所以網路家庭在電子商務的經營上，只做「轉單」的服務，像數位相機館，我們有10多家供應商，消費者在網站上訂購後，我們就把訂單送至供應商，由其負責配送。

不過，金流的服務我們卻有提供，這是為了結帳櫃台的統一，如果消費者每訂購一種產品就要至不同的商家結帳，對他們來說就不方便了。

至於產品策略，我們的方向是專精、重質感，現在我們不求產品種類多元，但每種產品的紮根要深，在市場上的地位就像大象走路，很穩又有份量，而不是經營很多種產品，但每種都像插筷子似的，雜亂又不深入，這種插筷子的模式，比較適合eBay來做，透過使用者的力量，產品才能又多又廣。

另外，產品的選擇與市場有關，所以網路家庭的商品會希望和上網族群產生共鳴，像撥接時數、網址都是，還有數位相機，其所產生的數位相片是網路上除了文字以外，可流傳的檔案格式。

同時，最重要的是，我們的產品透過網路購買也要能比傳統交易方式來得方便和有效率。從去年6月起，陸續推出線上訂雜誌、買撥接時數、網址、數位相機與訂報服務，這些產品的銷售成績如何？

雜誌銷售這幾天的狀況很好，每天有3、500本的訂單，之前平均每月約有1500本的成績；而個人網址部份，我們在TWNIC中約有7成的佔有率、中文網址也有超過3萬人登記，在TWNIC佔有9成比重，是6家代理商中成績最好的。

撥接時數一天也有100多筆的訂單，數位相機一天可銷售10台以上，一個月可達300台的數量，相當於台北市相機專賣地─衡陽街整條街所有店家加總的銷售量。

而去年12月單月營業額約新台幣700萬元，1月因為農曆年假暫停營業，但營業額也有500萬元左右。今年電子商務的營運目標為何？

其實電子商務還處於萌芽階段，對於新事業的發展，重要的是機制建立的好不好，市場位置有沒有卡到，能否在消費者心中建立地位，營業額等不是最重要的考量。