除語音之外，差異性加值服務是固網業者致勝關鍵

今年固網即將營運，希望藉助您在美國電信市場的多年經驗，談一談台灣今年的電信市場會有什麼樣的轉變？您認為台灣ISP會不會消失？

之前我曾經提過，整個電信市場的狀況會有上、中、下游的區隔出來，上游是固網銷售頻寬，中游是網際網路服務提供者（ISP）幫助固網業者銷售頻寬，一般來說，ISP在台灣還是會有生存空間，但是，必須進行結盟，有資金的挹注，同時，要活的ISP還必須提供不同的加值服務給用戶才能生存。

而我認為擁有最後一哩（last mile）的ISP，才有可能生存，包括固網業者、有線電視業者以及無線通訊業者所擁有的ISP，沒有這些的業者比較難生存下去，所以ISP必定要進行結盟。台灣也即將在今年7月份開放語音轉售業務，可不可以比較台灣與美國的語音轉售市場的發展有什麼樣的不同？說說您對今年台灣語音轉售業務發展的看法？

美國與台灣的電信發展有相當程度的不同，美國在1985年就開放了整個電信市場，在開放了15年的過程中，業者剛開始投入相當多的經費建置網路基礎建設，但是在投入相當多的經費之後，有了寬頻基礎建設之後，才發現回收不是那麼容易，也發現沒有那麼多的應用服務（application）可以讓業者可以回收，所以才漸漸的思考各類加值服務（value-added service），其中IP的網路語音服務就是其中一項，因此才開始盛行網路電話服務。

但是台灣的狀況就不是這個樣子，台灣在1997年年時，由於WTO要求所有的會員國開放必須開放電信市場，為符合WTO的要求，包括台灣和新加坡在2002年將完全解除電信市場的管制。在這樣的情勢下，台灣並沒有這樣的一個網路建設發展的過程，而是在短短幾年內就開放所有的電信業務，寬頻基礎建設、語音服務都在非常接近的時間內開放。

既有的業者operator如果不做，很多人也會投入這個市場，所以電信業者在面臨即將來臨的競爭，也不得不推出VoIP，例如中華電信推出012經濟電話，初期先選擇有外勞的地區網路電話服務，測試VOIP技術，希望在今年正式提供服務之前，已經完成測試，一舉提供服務。

而今年將是VOIP重要的轉捩點，有一個報告指出，全球全球排名前20名的電信業者，已經有1/3的電信業者推出商業應用的VoIP服務，而這20家業者的營收就佔了全球電信業營收的71％。

而所有的電信業都遵循一項運作原則，也就是10％的用戶將提供90％的營收，而這10％一定是企業用戶。因此，在固網正式營運之後，所有人都可以做的營運內容，價值就非常低，所以必須提供加值服務，做差異化競爭，吸引企業用戶的使用，而這個加值服務除了提供語音服務之外，也必須同時在VOIP平台上，提供其它差異化的加值服務。可不可以談談Clarent今年在台灣的規劃與目標？產品策略是什麼？是否會自己下來做operator？

Clarent去年的營業額為150萬美金左右，今年預定達到300萬美金的營業額，由於屬於系統供應商，由於過去有很多例子顯示，系統供應商自己跳下市場operator，導致系統設備賣不出去的例子，所以在VOIP市場上，堅持在市場上僅扮演設備供應商的角色，不會自己做operator。

在業務目標上，Clarent在台灣只鎖定10家客戶，包括，包括中華電信、3家固網業者、前3名的行動通訊業者以及3家有線電視Cable業者，以及企業用戶，也就是擁有最後一哩的電信業者。並將於今年第一季推廣、第二季發表、第三季正式提供服務。

而如何在產品策略上，主要是提供用戶系統平台（platform），這個系統平台可以提供許多加值服務，所以業者可以邀請相當多有創意的公司進來，提供各種加值服務，例如智慧型網路﹙Intelligent Network﹚、0204、國際隨身碼服務等。