打造化妝品的第六大通路

化妝品市場規模與毛利比例為何？

化妝品年市場規模約有1000億，其中專櫃產品為大宗，約為300多億。傳統市場通路費用，設一個專櫃約25％，其中還不包括專櫃製作、人員等各項費用，開架式產品，在康是美、屈臣氏藥妝店設立開架，要抽成35%-50%不等，所以有60％空間是被通路吸收掉，而化妝品業者的毛利還是在10%-20%之間，e美人其實跟傳統化妝品公司一樣，追求10%-20％的利潤。

以專櫃通路來說，設一個櫃不見得會賺錢，設多幾個櫃，達到經濟規模量的時候，人員、商品製作、廣告物製作才能攤銷，想要薄利還是必須多銷，還是必須達到經濟規模量，網路上也是一樣，另外，網路上還有一個特點，匯集人氣後，可以跟廠商談合作，不只賺消費者的錢，合作換廣告、賣廣告、用商品贈送等方式，之後，可以用低價給消費者，這個部分毛利可達100%，傳統市場就不能做到，會員數越來越多，力量就會強。
網站沒辦法像傳統專櫃通路，創造image，這是網路來做女性商品的盲點嗎？

從實體塑造出image，有一群小眾消費者為了這個image而對產品忠貞，靠這群小眾消費者就可以養活一個公司，譬如說Prada，可是網路不是這樣，消費者對東西的認定，兩點之間不是直線，Prada折價在網路上一樣不好賣，因為消費者不能摸到產品，在實體通路之所以賣那麼貴，是因為實體通路有廣告，各種方式不斷地塑造形象，可是網路沒有，價格的確是這樣定位，沒辦法塑造image，這的確是網路的盲點。

所以要放棄這段，找尋屬於網路族的語言，網路不應該利用市場的方便性，用既有的東西來做，而是創造出屬於網路的東西，網路是創造自己的東西，而不是破壞別人的東西，在網路熱的時候，很多網路公司拿實體通路的商品用較低廉的價格放在網路上賣，第一個很容易破壞，之後消費者就走掉了，還是要經營屬於網路這塊的東西，有沒有塑造屬於自己這塊的東西，這是問題的癥結。e美人網的成功，是因為180元消費者負擔物流索取贈品的這種模式嗎？

只是讓消費者建立忠誠，e美人與消費者溝通的語言，忠誠以後才會相信，走一般傳統通路的化妝品在通路的成本花去太多，使用過的消費者感覺到e美人網的產品其實跟專業沙龍、專櫃差不多，之後被感動，透過180元建立使用習慣、建立習性、建立消費者與廠商之間的信任感，藉由試用品讓消費者瞭解品質而後購買正品。

DHC一樣沒有實體通路，所以要不斷打廣告來刺激消費，網路這個部分就勝過DHC那樣的通路，因為不用一直砸廣告，不斷砸廣告，所以產品定價高，用毛利來稀釋他的廣告費，網路卻是全部由網路語言與感動之間取代掉行銷費用，這樣就有很大的差異。化妝品其實品質大同小異，主要是因為通路來制訂價格？

一般化妝品有五大通路，專櫃、開架、傳銷、沙龍、郵購及其他，選擇一個通路，就不能選擇另一個通路，同時走兩個通路歷史上沒有人成功過，我認為網路出現成為第六大通路，我投資他就是因為我認為他是一個通路，未來有沒有可能大過其他通路，我不知道，但是我很確定他是一個獨立的通路，網路通路出現，別人用其他通路的商品拿到網路上來賣，你認為會成功嗎？問題點在這裡，經營一個通路就應該有屬於他自己的東西，也要有屬於這個通路專門跟消費者溝通的語言。

化妝品不是藥品，蘭蔻（Lancome）與歐萊雅（L'Oreal）屬於同一個公司，Za跟資生堂（Shiseido）也在同一旗下，品質真的差很多嗎，其實材料都是差不多的，每種通路，有每種通路不同的行銷方式，換言之，每種通路都有屬於各自與消費者溝通的語言，行銷方式不同，成本也不同，因此將費用轉嫁給消費者，而有不同的定價，用通路來制訂價格。