華彩要打通中國軟體通路的任督二脈

華彩以通路的經營布局進入中國市場，可以分析一下中國當地的通路狀況嗎？

過去中國的軟體通路市場一直處於一條龍的狀態，也就是代理、分銷、連鎖門市一起來，區域性的發展導致上下游分工不均，因此毫無系統可言，而華彩當初進入中國市場，就認為要以代理為主軸，不牽涉其他領域，而且輔助當地做好分銷市場，並引進新的產品，透過代理而有更好的市場發行。

中國通路市場由於腹地廣大，因此零售商的地位相形提高，取貨65折，賣貨95折，利潤相當可觀，但是分銷商要擔負全國配送、又必須承受零售商的欠款，利潤就很差，約不到10％，至於代理商扣除研發成本、權利金以外，則還有35％～45％不等的利潤。
一般認為，臺商在經營中國市場有語言的優勢，但有沒有特別困難之處？

以華彩身為中國代理商角色來看，目前的經營仍有許多困難點必須克服，比如說中國市場的經濟規模尚不夠大，但是腹地廣大、需要的行銷成本保守估計也要臺灣的4~5倍，中國當地的媒體相當多而且雜亂，訊息效果不見得能成功的傳遞給消費者，如果沒有創新的話題以及活動，太多的行銷訊息會淹沒消費者的感覺，幾個大城市加總起來，報章、雜誌、電視、網路的媒體採購，往往要花大筆的錢，卻又得不到好的效果。

那華彩如何克服上述的行銷困難，達成業績目標？

我們必須跳脫臺灣過去的行銷想法，針對當地設計新的行銷手法。例如口耳相傳就是不錯的行銷工具。華彩消費性軟體「萬王之王」，首賣就有5萬套佳績，定期舉辦的網聚，並請來10大玩家在PUB共襄盛舉，目前的銷售情況仍良好，堪稱相當優秀的遊戲。另外，近期發表的劍靈，華彩則是邀請了當地的偶像團體青春美少女打扮成遊戲人物，造成當地媒體的報導，對於當地是一種發表產品活動的創新。重點是「引爆當地媒體的關注」，才有機會提高曝光。經營中國通路一直存在收款的問題，華彩在這個部分如何解決？

收帳款的問題確實是在中國經營通路的困難點。由於當地的通路產業分工不均，目前仍然缺乏一個像是聯強的分銷體系，如果有一套制度能夠建立廠商信用額度，收帳款自然可以大幅解決，但是目前華彩是扮演代理角色，並不跨越經營分銷，只能扶植建立當地良好的分銷體系。

由於當地的零售通路相當搶手，像是新華書局、甚至是小的書報攤，都擁有接觸廣大消費者的銷售權，因此如果沒有新產品不斷的供應，這些零售點就不願意付款，甚至會一直欠款，導致分銷虧錢，所以華彩在中國不斷推陳出新引進好的產品讓分銷不至斷糧，而收款也趨於方便。
華彩目前在中國的規模有多大？所佔整體華彩的比例是否逐漸升高？

目前華彩中國營業額達到3億新臺幣，在整個集團的比例不到10％，儘管中國市場目前的經濟規模不夠大，但是未來發展性仍然看好。因此在短時間內必須儘快培育中國當地人才，為未來市場發展鋪路，也就是以臺灣經驗，引入國際資金，再利用當地的人才為未來市場擴張做準備。

中國的人才素質上仍參差不齊，因此公司在成長時往往面臨人才趕不上成長的速度，導致發展受挫，所以專業經理人的培植成了公司首要的目標。
華彩以通路切入中國市場，未來是否會擴張其他領域，各有什麼經營策略？

目前華彩在中國發展有四大重心，包含消費性軟體、大型軟體，有分銷以及直銷體系、教育訓練中心等等。消費性軟體以線上遊戲on-line Game最具有成長爆發性，預計從0.5億人民幣的市場量翻轉成為3億。至於其他像是Game、Tools等軟體加總起來則約有6億。

而大型軟體像是趨勢科技的防毒軟體，過去因為中國實行保護主義，所以導致趨勢科技三進兩出，但是目前已經改善。加上未來企業e化的腳步逐漸加速後，防毒產品的市場一定會逐漸擴大。

另外華彩與微軟在中國的合作關係也相當緊密，許多產品的巡迴發表都是一起參加，從發表產品中尋找出更多的通路廠商來進行銷售，這也是為什麼北京華彩與中國微軟位於同一棟SIGMA辦公大樓，方便一同做市場行銷。

最後一環則是IT教育訓練中心。在這個市場上，華彩相當看好中國的發展前景，主要的原因在於，中國正在加緊推動IT相關政策，腹地廣大導致人才的需求相當龐大，而認證就是唯一證明擁有IT技能的方法。以中國教育部看來，約有70萬所相關學校，由此可知所需要的IT師資多麼龐大，另外教材、師資培訓管理費都是相關的商機所在，在這塊市場上，約有2億人民幣的潛在商機。這些教育訓練中心，扶植出來的IT從業人員，順理成章的會以上述代理的產品為未來採購的優先考量，因此這個部分其實和華彩所代理的商品是相輔相成的。

華彩雖有四大不同的經營領域，但最終目的仍是以成為中國最大軟體通路代理商為原則，不論在企業用戶市場以及消費性個人用戶市場，因為我們已經掌握向上行銷通路，向下銷售通道。