HP重塑商用機種通路版圖

剛在10月31日結束2001財年的HP，在臺灣整體經濟狀況不佳的時刻，仍維持成長的趨勢，由2000年111億新臺幣成長到2001年的112億。HP企業資訊事業群一般商用事業部經理胡世衛表示：「HP成功的在不景氣的環境下維持成長，就我們觀察，商用機種有它高速的成長力道。」

HP的商用機種中，商用PC、筆記型電腦（NB）、儲存設備、PC伺服器為一個領域；雷射印表機又自成一個系統。「在重塑的過程中，HP把商用NB、低階雷射印表機交給群環，PC伺服器、商用PC則交給聯強。」胡世衛說：「如此一來，聯強、精技、群環的產品重疊性幾乎100％。」

新增的聯強、群環同樣也代理全球主流的IT產品，即將與HP合併的康柏自然也在其中。對於外界揣測是否為了合併而搶先布局？胡世衛說：「HP此舉是為了cost effect，並不像外界所想的，是為了合併做布局。」

在HP的定位中，商用系統產品屬於「推動產品（push model）」，是經銷商主動、消費者被動的模式；而雷射印表機產品屬於「貧乏產品（poor model）」，是經銷商只能等著消費者上門的被動模式，運作上不盡相同。

臺灣內需市場主要以大宗標案為主，HP將業務模式分為大宗交易（deal）與游離（runaway），deal的模式在系統產品方面佔有70％，而雷射印表機方面僅有50％。「今年底以前，HP希望在商用系統產品方面尋得200～300家經銷商，以鎖定目標客群的方式銷售HP產品。」胡世衛說。

為了更有效扶植臺灣經銷體系，HP除了精技、群環、聯強、天漢4家代理商外，也希望能拓展經銷商的廣度。為此，HP特別提出一項e-Point計畫，也就是經銷商每賣出一部HP的商用機種，就可以透過網路到HP網站積點，目前臺灣已有400家經銷商、1000位業務代表加入e-Point。

2001財年，加入e-Point計畫的經銷商貢獻不少HP的業績。根據HP統計，系統產品部分，由e-Point經銷商貢獻的營收達56％，預計在2002年1月底時，將可達到60％；在雷射印表機方面，e-Point經銷商貢獻的營收比重為12％，HP希望在2002年1月達到20％的目標，參加的經銷商擴增為500家，業務代表達到1200位。

由於HP進入臺灣商用系統市場的時間不算久，因此市場的基礎也比較小，除了增加代理商、經銷商提升市場佔有率外，HP也設下條件，「這些通路必須要有良好的物流系統，如果系統過於分散，相對的管理成本也會提升，」胡世衛解釋。

在景氣不佳的環境中、cost effect的前提下，雖然市佔率不見得有所提升，但只要能節省一分的成本，就是為自己掙得多一分的競爭力。