系統整合商架構兩岸三地商務樞紐

在資策會的定義裡，系統整合商（SI）是屬於軟體產業，因為雖這類廠商從事硬體生產製造，提供客戶的產品主要是專業服務，一年如果沒有幾個上億元的案子，便無法養活數以百計、遍布北中南地區的員工。

臺灣地狹人稠，政府加上中大型企業也只有以千計的數量，總有飽和的時候，為了求生存，擴大市場腹地應該是最直接有效的解決之道。

多數人總認為，西進熱潮是這幾年才發生的事。事實上，對許多老字號的SI來說，降落海峽對岸不是這一兩年的事，淘金的夢想不斷在現實世界Try-and-Error。生意失敗鎩羽而歸的過去，就當做繳學費學經驗。兵家必爭政府、金融、電信、教育市場

隨著政府資訊化建設的推動、金融證券市場的開發、電信通訊網路的需求，早、中期跨入系統整合領域的廠商，幾乎都能找到自己的一塊田地。

最早跨入系統整合業、從代理電腦周邊產品起家的凌群，早期拿到證券交易所後臺的專案，坐穩證券期貨交易系統市場的龍頭位置，也爭取到對岸深圳和上海證券交易所。早期開路先鋒之一、最早掛牌上市的精業，是金融證券系統整合市場的老大哥。和IBM合作關係密切的三商電，在銀行ATM（提款機）系統市場有6成以上的佔有率。

另外政府相關單位的電腦資訊或公共事業標案，更是讓SI成長茁壯的沃土。凌群、精業或三商電在這個領域經營已久，這部分的收入佔有相當的比例。後起之秀包括敦陽、凱衛等，也加入標案的競爭行列。另外中華電信業務和組織所衍生商機，也是SI垂涎的一塊肥肉。上下游關係無法移植，兩岸原廠暗自較勁

由於臺灣大企業IT建置專案市場逐漸飽和，剩下維護和系統升級的售後服務收入，又面臨中小企業無力投資IT系統、經銷代理市場因競爭而利潤漸薄的情形，台灣SI廠商近幾年開始走訪大陸沿海各大城市。而製造商紛紛將投資重心放在大陸的動作，更是驅動SI廠商西進的主因。

「現在沒有進大陸，和原有客戶的關係可能也會不見。原本在臺灣與上游供應商的關係不能複製到大陸，靠單打獨鬥是吃不開的。」艾群總經理翁元臻說。由於臺灣製造廠大多聚集在上海蘇州一帶，多數SI廠商也陸續成立支援據點，就近提供專業整合服務。凌群除了在上海和深圳派駐支援人員外，也在西安徵聘研發人員，進行本土化開發工作，以便搶進中國的SI市場。優勢只有2到3年，強龍不壓地頭蛇

國眾總經理吳志達說：「過去SI在各領域累積不少經驗，對於行業別的專業應用系統比較熟悉，勝過當地SI廠商約2到3年。派駐當地的臺商幹部要小心，否則一下子就會被追上。」一般來說，當地企業資訊化程度不高，「軟體可能都買了，只是缺乏和企業流程整合，來發揮最大效益。」

「另外，在別人的地盤做生意，不要和人家搶鋒頭，所謂強龍不壓地頭蛇，否則人家根本不願意和你做生意。」翁元臻說：「唯有跟當地業者合作往來密切，才有機會接觸到當地客戶。」臺商市場有時盡，大嘆生意不好做

所有的SI廠商對於大陸市場的看法口徑一致，說辛苦還不足以形容當地的複雜和不確定。16年前已經登陸的凌群，沒有因為水土不服而放棄，目標客戶群也不是臺商。凌群副總經理黃種智說：「過去做生意不是一直都是順利的，還曾經有2到3年都沒有接案的紀錄，那時候並沒有太多臺商在那裡做生意。」中國雖然成長快，卻不見得滿地黃金。

無論業績好或壞，可能不會引起太大的注意。之後陸續有SI廠商過去探路，最後也都無功而返。黃種智認為：「WTO前後大陸證券市場逐漸開放，未來無論在法規制度或金融系統，都會和國際金融市場接軌。由於兩岸有文化的相近性，這塊市場對於臺灣SI廠商相當有機會。」