中信局價格表成企業採購一把尺

不論是消費市場或企業用戶，在購買網通產品時，品牌與價格是購買決策的兩大指標。企業對品牌的知名度的了解，從行銷的各種管道可以獲知，而對於價格的了解，除了經銷商、系統整合商等業者報價之外，臺灣市場中信局平臺也成為企業用戶的價格參照指標。

在資訊科技較成熟的市場，內行的採購者會比較各家品牌在同一價格區間的產品規格，對規格不熟悉的外行買家，至少也會以聽過的品牌作為優先購買的考量。品牌是採購決策指標之一

「再好的產品，如果沒有人知道，也很難賣。」位於馬來西亞吉隆坡的代理商MicroD，代理Fujitsu、Creative、SMC、Lapmate等品牌。MicroD行銷專員柯順華說，原廠對於品牌行銷投注的資源，可以反應在消費者對於品牌形成印象，打知名度有助於代理商及經銷商在銷售的順暢，「因為我們與消費者接觸後發現，他們對於有名的或有聽過的品牌的接受度比較高。」柯順華說。

他以吉隆坡的企業用戶市場需求為例說，吉隆坡的企業用戶對於資訊科技解決方案，在價錢方面通常不太計較，最重要的是花了錢之後，能不能解決企業的問題。「品牌打得比較大的業者，在交易、建置過程及售後服務方面，都會做得比較完整，讓企業不致花冤枉錢，因此吉隆坡的企業採購十分注重品牌。」柯順華說。

澳洲也是一個資訊科技相當成熟的市場，一家經銷商業者表示，因為澳洲企業用戶對於網路通訊產品的品牌認知度高，因此他們在介紹解決方案或產品時，除了品牌，還必須給予很詳細的規格資料，提供他們做比較。中信局低價格成指標之二

臺灣是另一個資訊科技相當成熟的區域市場。臺灣企業用戶對於網通品牌相當熟悉，同時在價格的掌握也很清楚，除了資訊流通的發達之外，特有的中信局採購平臺，成了企業在採購時，做為底價依據的價格指標。

臺灣市場尤其在中信局的採購平臺出現之後，提供公家單位低價採購的管道，也成為企業用戶的採購價格指南，有業者認為擴大了合作平臺，也有業者視其為是價格的破壞者，苦思破解之道以求生存。

對於急欲擴大通路的國外網通品牌來說，中信局採購平臺確實是可助於增加其在臺灣的通路及企業用戶認知的一大管道。Juniper臺灣區總經理林蒲英便表示，在企業市場的通路布局重點，除了J-Partner之外，就是中信局的通路，其優點就在於可以讓更多的經銷商合作，得知品牌、價格及相關通路資訊。

捷元高雄營業部專案課產品經理薛穎智表示，臺灣南部比北部對於價格敏感度更高，有些北部的價格，到了南部是賣不動的。他說：「企業用戶們很厲害，他們雖然不能適用政府機關向中信局採購，但是他們會先去看中信局網站上的價格，然後拿中信局的價格向業者要求比照辦理。」

據了解，像是中鋼這類的國營單位，不全然硬性規定必須向中信局採購，可自行開標，但是先比規格再比價格，加上南部大型企業比北部來得少，因此對經銷商和系統整合商來說，競爭更是激烈，於是想要拿到案子，價格方面就不得不被壓得更低。相同價格、更佳規格為突圍之計

為了與中信局競爭，代理商與經銷商合作向原廠要求，以更好的規格及時效來突破價格的重圍。

建達國際商品規畫中心加值商品規畫部產品經理蕭怡慧說，現在市面上的Layer 2交換器市價大約八、九千元，幾乎都沒有配備乙太網路埠，頂多是留有擴充槽，但擴充必須再加價。

以SMC產品6726AL2來看，24埠10/100再加上2埠gigabit乙太網路埠的Layer 2交換器的市價大約也是賣八、九千元，「同樣的價錢，但是有較好的產品規格，企業用戶的接受度較高，經銷商的利潤也可以提高至少5％。」蕭怡慧說，而且中信局的產品規格審核需要一段時間，可以搶一些時效，等於多得到一些利潤的時間與空間。

「企業會拿相同價格來比規格，看起來似乎是很價格取向，但是這種價格取向也顯示出，臺灣企業用戶對於產品的認知與掌握的程度高。」蕭怡慧說。