教育軟體零售通路面臨整合，新通路蓄勢待發

教育軟體（CAI）通路正面臨空前的整合期，傳統門市銷售通路持續衰退，新通路則穩定成長中，包括草苺的百貨公司展示銷售、昱泉、光復的直效行銷管道等。此外，擴大內需後的學校市場，則成了業者搶食的新興大餅，業者也寄望學校市場會帶動零售通路的復甦。

教育軟體（CAI）通路正面臨空前的整合期，傳統門市銷售通路持續衰退，直效行銷管道則穩定成長中。擴大內需後的學校市場，則成了業者搶食的新興大餅。

去年下半年開始，教育多媒體產品景氣每況愈下，過去多媒體百家爭鳴榮景不再。探究原因，業界直指通路不對是重要關鍵，傳統電腦門市吸引不了家長上門，原本以電腦門市起家的通路業者，也面臨了通路整合與另闢新通路的局面。

去年開始，教育軟體主要的通路業者，即有日益降溫的跡象。從第三波退出幼教軟體市場後，今年初以來，富爾特、甲尚也逐漸淡出市場，皇統則轉戰擴大內需方案，全力開闢學校經銷網路。

曉騰國際總經理楊元良表示，傳統門市通路節節衰退已是不爭的事實，下游經銷商減少，連帶代理商對上游業者承銷的基本數量也急縮，過去動輒5000、6000套的市場估計量，目前已降至1000套以下，整體市場的規模已起了基本性的變化。

不過，楊元良指出，通路整合、轉變並非壞事，過去市場上的教育軟體業者良莠不齊，彼此競爭激烈，在通路上重疊甚多，發揮不出通路的規模經濟，並不是健全的市場營運模式。

皇統光碟董事長李皇葵表示，傳統的電腦資訊賣場的確不是學童家長常去的場所，以台北光華商場門市的來店率分析，家長、子女一起出現的機率在5％以下。而台灣的教育光碟，在經過百花齊放的成長過程後，也進入了飽和期，在產品種類過多的情況下，店頭門市起了排擠效應，都是傳統門市通路萎縮的原因。

李皇葵指出，雖然店銷門市通路淘汰速度快，但目前仍是教育軟體最主要的通路，其他如直效行銷通路經營並不容易。不過，擴大內需後的學校市場，將是未來最有潛力的新通路，皇統今年將全力投入開發。

楊元良則指出，學校開始資訊教育後，後續帶動的家用電腦市場，更具有深厚的潛力，同時也會帶動教育軟體零售通路的銷售，預計學校對零售市場的正面效應，將從今年年底浮現。

草苺軟體總經理沈青蓉表示，教育軟體的消費型態，不斷在改變當中，原本占六、七成的電腦門市，現在已降到只有三成，反而是百貨公司展售、量販店、郵購等新興通路，銷售量持續成長，整體的銷售量並未減少，只是市場分散，產品生命周期拉長。

沈青蓉指出，面對通路的變革，軟體開發業者的經營方式也要走向複式通路，上游開發業者需要付出的心力更大，以市場長期發展來看，並非壞事。

昱泉國際總經理曹約文表示，教育軟體的直效行銷管道正快速成長中，包括郵購、電話行銷、網路下單等。而昱泉與光復書局合作的業務員直銷通路成績也不錯，建議售價新台幣1萬5000千元的套裝教材，銷售量已達近4000套。