如何問到我要的答案

Facebook的創辦人薩克柏（Mark Zuckerberg），參加了在瑞士舉辦的「世界經濟論壇會議」。會中有位媒體大亨很仰慕薩克柏，希望他能指點幾招網路成功的祕訣，大亨問：「我的公司要如何開始經營一個像你們那樣的社群？請告訴我們，該怎麼做？」薩克柏冷冷回答一句：「你做不到。」如果我們身在現場，一定可以感覺到當場急速冷凍的氣氛，蠻尷尬的。在隨後的討論時間，薩克柏坦率表白，這位大亨的問題問錯了：「你根本不可能去開始組一個社群，社群早就存在，做他們想做的事。該問的問題是，如何幫忙社群做得更好。」

我們都知道，問出來的問題在某些程度上代表一個人對這件事情的知識水準，或者用功的程度，薩克柏沒有答錯，是問問題的人問錯了。不要說對方是薩克柏，辦公室裡面的部屬或長官也常常冷冷地給一個我們不想要、又讓人尷尬的答案。「就是不懂才要問啊！」很多人都這樣子抗議，但是沒有用，答案在別人腦袋裡面，要問對問題才行。不知道答案沒關係，但不能連問問題的技巧和禮數都不懂。

聽過一個故事，有兩個人跟著老和尚修行，這兩個人煙癮都很大，打坐的時間又很長，煙癮犯了感覺很痛苦。第一個人決定去跟老和尚商量，他問說：「請問打坐的時候可以抽煙嗎？」師父二話不說就痛罵了一頓，轟出來。第二個人不死心，馬上進去跟老和尚商量，結果笑咪咪地出來，大搖大擺抽起煙來。第一個人覺得奇怪，為什麼老和尚這麼偏心？於是就問第二個人他跟老和尚怎麼說？對方回答：「我只是問老和尚說，抽煙的時候可以打坐嗎？」這樣讓老和尚很感動，這個小子即使抽煙也不忘打坐，孺子可教。問問題的方式必須要涵蓋目的，對方並沒有義務要回答我們，所以我們不只要問出正確的問題，有些時候還要引導對方回答出我們想要的答案。

大多數的人都有一個謬思，會認為如果我們問了問題，對方應該要傾囊相授才對，而且對於問題的價值並沒有太大重視。但是很多的答案，是對方花了相當多心血才得到的，有些時候礙於情面講一些，其他的支吾其詞，甚至隨便亂講，如果我們因此怪罪別人，倒不如想想是自己想白吃午餐在先吧。要問問題之前，還是得要有些客套：請吃飯或喝一杯在所難免，即使是好朋友也需要給予別人的「知識」一些尊重，否則得到的萬一都是別人搪塞的話，不僅白白浪費時間，也給人不好的印象。

但是可別以為只能問「好問題」，其實很多場合，「蠢問題」也常常有奇兵之效。我曾經跟一個長輩拜訪一家大型公司，想蒐集該公司的產品銷售狀況以及市場行銷策略等敏感性資訊。這個長輩算是老江湖，他一路裝傻，問了很多蠢問題。一開始對方礙於客套，總是認真回答，但是後來有點不耐煩了，露出不悅的表情。一般人可能就此打住，不過長輩還是持續問下去。後來他說，反正這一趟來了如果不打破沙鍋問到底，完整取得資訊，下次要等何年何月呢？我半開玩笑說，可是對方如果不耐煩亂回答，不也是白忙？長輩說，「這就是我們自己有沒有做功課的問題了」，有很多問題的答案他早就知道，問出來除了求證，也用來探測對方是否說謊，以及在場的哪個人會講實話。競爭對手的情報難免都是要問才知道，有些時候裝傻，遇到好為人師者，對方會不經意把所有事情都講出來呢！

曾有「電腦恐怖分子」之稱的著名美國駭客凱文．米尼克，曾多次成功侵入Sun、摩托羅拉等大企業，被捕的時候記者問他：「你太厲害了，怎麼有辦法破解那麼複雜的密碼？」米尼克說：「我只是會問問題而已！」事實上，米尼克入侵企業的密碼有蠻大部分都是在該企業附近的酒吧裡面，用幾杯小酒向工程師問來的。

所以，會問問題的人，常常用問題來探測、檢驗或者索取自己想知道的資訊，儘管會遭到冷眼或嘲諷，但是這些也都是用來評估對方個性與態度的資料，對於常常需要面對談判的人，點滴的資訊都很有用。

一個大問題也可以分割成許多小問題，在不同時間向不同的人取得片段的答案，然後自己拼起來。聽說比爾蓋茲常常空出時間找人吃飯聊天，從這些片段的資訊裡面整理出未來的產品開發創意。如果我們在某個領域已經算是專家了，與其期望可以有更專業的專家來讓我們問一個大問題，不如找許多玩家來問片段的問題，剩下最後幾個關鍵性的關卡，還是得自己去突破吧。這種拼圖的技巧，一直都是成功人士常用的情報蒐集方式，一邊思考一邊取得新的拼圖，逐步調整問問題的方式與問題內容，在心裡面把整個戰略完成。

米尼克說：「會問問題是通往金庫最快的捷徑」。所以必要的演戲，還有人情交際的投資比起最後我們得到的結果，都只是九牛一毛。許多人的成功，往往都靠「值一百萬的一句話」，為了這個答案，多用點腦筋肯定值得！