做生意,有很多事情與工程師的直覺天差地遠,講一個最常聽到的故事:「有一個業務員跟客戶成交了,他並沒有趕快結束寒喧,反而多聊了15分鐘才走。業務員的老闆跟他說,你應該要見好就收,聊5分鐘就好,萬一說錯話客戶反悔呢?」聽到這個故事我第一個反應是,如果談好的生意多聊幾分鐘會失去,那應該就是件不牢固的生意,也有可能過兩天客戶還是會打來取消。再者,跟客戶講話就真的要這樣小心嗎?

有個好朋友跟我說,他們常常聚在一起打牌打麻將,花點錢小賭輸贏,並且記錄下來每個月結算。他發現,大多數的月分裡面,總是小A(匿名)贏得勝利。他仔細觀察小A,發現他並沒有特別好的牌運,於是他就問小A,贏牌的關鍵在哪裡?小A說,「因為我不貪心,我把獲利與停損點都設定在10~15%左右,如果拿到大牌,還是會拆成安全牌來打,運氣差的時候不要輸太多,就會贏錢。」累積小贏就成為冠軍,雖然有時候有人胡了一把大的,超越了小A,但是整個算起來,小A還是最賺的。

EMBA上課時,同學提到日本經營之聖「稻盛和夫」的經營之道,他也明白地告誡經營者,努力做到10%~15%的利潤,同時也小心經營的風險。我們都知道,高風險意味著高獲利,但是現在的環境詭譎,必須要以穩健的經營為優先考量。雖然每年只獲利10%,但是7年下來也會累積到翻一倍。以前我們總是認為經營必須要冒大風大浪,人無橫財不富,但這卻是造成企業大起大落的主因。老闆口口聲聲都說:「Survive(生存)最重要」,其實生存並不重要,穩健才重要,只要穩健就可以生存,所以生存不是理由也不是原因,而是結果。

我們最常犯的錯誤,是把遠程與短程的事情弄混了。最近一個朋友開始在網路上賣東西,我們常常跟他討論經營的模式還有方法等等。他很重視策略,規畫了很多長遠的方向及願景,我們都很期待他創業成功。可是過了半年,他卻發生財務問題,朋友說,他太重視策略了,沒有注意短期的現金流,總認為不應該做短線,結果錢燒太快,回收太慢,就發生問題了。我們總是說眼光不能看太短,其實短期的收入要先穩定,才有辦法談理想與策略。

「為什麼別人要幫我們?」這是商場上要常常問自己的一句話。工程師出身的我們,總是想說請吃一頓飯,就可以跟人家問到很多Know-How,可是這種情況在別人眼中,往往都是「不上道」的做法。雖然我們會說,都是好朋友啊,幫個忙是理所當然的;但是別人會想說,我也有我自己的事情要做,誰跟你熟啊?有很多朋友常常在沒有明確的利益前提之下找人吃飯、請人吃飯,但是都談不出什麼生意來,交換來的資訊也只是道聽塗說,沒太大價值。商人就是商人,要去計算自己的時間配置,朋友歸朋友,在商言商,該給別人的好處就該給。

或許我們可以說,在商人的眼中「Nothing is free!」我最常聽到的說法是:「對方要把頭洗下去才能展現誠意。」如果雙方考慮要合作,就必須要彼此都有投入,如果只有單方的投資,到後來肯定失敗,因為沒有投資的那一方「不會認真思考這門生意」,畢竟沒出錢也沒出力,代表對方不急也沒太大意願。所以要求對方出錢或者出力,算是一個測試的門檻,如果雙方都願意「把頭洗下去」,合作成功的可能性才會提升。可是工程師總是會把對方的「答應」當成是「埋單」,一下子就投入,然後眼巴巴地等待回應,我們可能會說,總是要先付出誠心嘛!好的合作,商人也會付出誠心,但是會有停損點,也會計算對方的信用。

理論上如果產品可行,客戶應該就會買,這是我們身為工程師的想法。但是價格呢?我們不耐煩於尋找價格的界線,反覆談判逼近我方最大的利益,所以談兩三下就讓了,然後被殺到見骨。相對地,商人會去逼近價格的底限,因為就算只差美金0.01元,100萬個產品就會產生一萬美金的價差。由於「計算」是所有商業活動中最小成本的動作,所以這件事情反覆做幾十次都沒關係,但是絕對不能欺騙自己。沒辦法賺錢的事情真的很難做,當然口袋深的商人會以退為進,先讓價虧損一些沒關係,等到出貨量大的時候就可以補回來,但前提是口袋要夠深,很多人用這一招卻賠了一屁股。

對的事情就應該做,這是工程師的想法;商人則會說:「是的,但是還要看時機以及成本」。工程師會說,「這個技術比較好,成本比較低,客戶應該就要用」;商人會說:「是的,但是還要看背後的利益團體的分配狀況」。工程師會說:「這是創新的東西,市場上沒有的!」;商人則會說:「新的東西?我不要當第一隻白老鼠!而且別傻了,怎麼可能教會市場用這新東西?!市場上沒人有?跟你買不就是被你掐住脖子了嗎?」。工程師會說「這沒什麼,我解釋Know-How給你聽。」;商人則會說:「這裡面有很高深的技術耶!怎麼可以隨便讓你知道?」

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