商人跟你想的不一樣

做生意，有很多事情與工程師的直覺天差地遠，講一個最常聽到的故事：「有一個業務員跟客戶成交了，他並沒有趕快結束寒喧，反而多聊了15分鐘才走。業務員的老闆跟他說，你應該要見好就收，聊5分鐘就好，萬一說錯話客戶反悔呢？」聽到這個故事我第一個反應是，如果談好的生意多聊幾分鐘會失去，那應該就是件不牢固的生意，也有可能過兩天客戶還是會打來取消。再者，跟客戶講話就真的要這樣小心嗎？

有個好朋友跟我說，他們常常聚在一起打牌打麻將，花點錢小賭輸贏，並且記錄下來每個月結算。他發現，大多數的月分裡面，總是小A（匿名）贏得勝利。他仔細觀察小A，發現他並沒有特別好的牌運，於是他就問小A，贏牌的關鍵在哪裡？小A說，「因為我不貪心，我把獲利與停損點都設定在10～15%左右，如果拿到大牌，還是會拆成安全牌來打，運氣差的時候不要輸太多，就會贏錢。」累積小贏就成為冠軍，雖然有時候有人胡了一把大的，超越了小A，但是整個算起來，小A還是最賺的。

EMBA上課時，同學提到日本經營之聖「稻盛和夫」的經營之道，他也明白地告誡經營者，努力做到10%～15%的利潤，同時也小心經營的風險。我們都知道，高風險意味著高獲利，但是現在的環境詭譎，必須要以穩健的經營為優先考量。雖然每年只獲利10%，但是7年下來也會累積到翻一倍。以前我們總是認為經營必須要冒大風大浪，人無橫財不富，但這卻是造成企業大起大落的主因。老闆口口聲聲都說：「Survive（生存）最重要」，其實生存並不重要，穩健才重要，只要穩健就可以生存，所以生存不是理由也不是原因，而是結果。

我們最常犯的錯誤，是把遠程與短程的事情弄混了。最近一個朋友開始在網路上賣東西，我們常常跟他討論經營的模式還有方法等等。他很重視策略，規畫了很多長遠的方向及願景，我們都很期待他創業成功。可是過了半年，他卻發生財務問題，朋友說，他太重視策略了，沒有注意短期的現金流，總認為不應該做短線，結果錢燒太快，回收太慢，就發生問題了。我們總是說眼光不能看太短，其實短期的收入要先穩定，才有辦法談理想與策略。

「為什麼別人要幫我們？」這是商場上要常常問自己的一句話。工程師出身的我們，總是想說請吃一頓飯，就可以跟人家問到很多Know-How，可是這種情況在別人眼中，往往都是「不上道」的做法。雖然我們會說，都是好朋友啊，幫個忙是理所當然的；但是別人會想說，我也有我自己的事情要做，誰跟你熟啊？有很多朋友常常在沒有明確的利益前提之下找人吃飯、請人吃飯，但是都談不出什麼生意來，交換來的資訊也只是道聽塗說，沒太大價值。商人就是商人，要去計算自己的時間配置，朋友歸朋友，在商言商，該給別人的好處就該給。

或許我們可以說，在商人的眼中「Nothing is free！」我最常聽到的說法是：「對方要把頭洗下去才能展現誠意。」如果雙方考慮要合作，就必須要彼此都有投入，如果只有單方的投資，到後來肯定失敗，因為沒有投資的那一方「不會認真思考這門生意」，畢竟沒出錢也沒出力，代表對方不急也沒太大意願。所以要求對方出錢或者出力，算是一個測試的門檻，如果雙方都願意「把頭洗下去」，合作成功的可能性才會提升。可是工程師總是會把對方的「答應」當成是「埋單」，一下子就投入，然後眼巴巴地等待回應，我們可能會說，總是要先付出誠心嘛！好的合作，商人也會付出誠心，但是會有停損點，也會計算對方的信用。

理論上如果產品可行，客戶應該就會買，這是我們身為工程師的想法。但是價格呢？我們不耐煩於尋找價格的界線，反覆談判逼近我方最大的利益，所以談兩三下就讓了，然後被殺到見骨。相對地，商人會去逼近價格的底限，因為就算只差美金0.01元，100萬個產品就會產生一萬美金的價差。由於「計算」是所有商業活動中最小成本的動作，所以這件事情反覆做幾十次都沒關係，但是絕對不能欺騙自己。沒辦法賺錢的事情真的很難做，當然口袋深的商人會以退為進，先讓價虧損一些沒關係，等到出貨量大的時候就可以補回來，但前提是口袋要夠深，很多人用這一招卻賠了一屁股。

對的事情就應該做，這是工程師的想法；商人則會說：「是的，但是還要看時機以及成本」。工程師會說，「這個技術比較好，成本比較低，客戶應該就要用」；商人會說：「是的，但是還要看背後的利益團體的分配狀況」。工程師會說：「這是創新的東西，市場上沒有的！」；商人則會說：「新的東西？我不要當第一隻白老鼠！而且別傻了，怎麼可能教會市場用這新東西？！市場上沒人有？跟你買不就是被你掐住脖子了嗎？」。工程師會說「這沒什麼，我解釋Know-How給你聽。」；商人則會說：「這裡面有很高深的技術耶！怎麼可以隨便讓你知道？」