來點啤酒也不錯

之前參加一個國際規格的制定會議，議程中有一天是「共進晚餐」。由於各大國際公司彼此之間態勢分明，也就因此晚餐的座位演變成為歐洲人一區，美國人一區，日本人一區，剩下就我一個人，只好跟日本人坐在一起，這種場面有點尷尬，這時有人建議大家來些酒，於是啤酒就開始源源不絕地送上來了，很快地，原本矜持的人開始滔滔不絕，公司與公司的界線也模糊了，有個荷蘭小夥子繞著桌子跟大家乾杯，有個德國人甚至就坐到日本人這一區來，講他帶自己的小孩去湘南的故事。

我對於出差喝酒有不好印象是因為去韓國，客戶喜歡拼酒量，我常常喝酒吐到抱著馬桶睡著了。可是拒絕別人又不好，我怕會讓客戶覺得「不上道」。不過這一次參加會議的小酌，讓我感到印象深刻，因為在微醺的狀態，世界各國的人的行為都會變得差不多，大家也更能有buddy-buddy的感覺。要讓彼此之間的距離更拉近、更融洽，適當的酒精催化似乎有其必要性。

不過我們常常會有一個疑問，本來陌生的雙方，是可以透過喝酒讓彼此融洽，但是如果是談生意呢？很多前輩灌輸我們還是得去喝酒，甚至有很多地方不喝酒就沒辦法做生意。這其實不盡然如此，喝酒其實有一種招待的感覺，在這種場合真的很難說可以談成什麼生意，我的經驗常常是對方喝茫而答應了一些事情，隔天再跟他們確認，結果卻又推說因為喝醉了而全盤否認。甚至我發現，喝到深處得罪人的機會比較高，有好幾次在中國，我自己喝掛了，對方也醉了，敬酒我沒什麼反應，對方因此勃然大怒，雙方的關係久久難以恢復。所以貪杯絕對會誤事，這種情況屢試不爽。

所以找個安靜的地方淺嚐小酌、培養交情，反而是比較正確也是比較好的方式。一般大家喝兩杯話匣子就開了，也有人認為這時候適合觀察一個人的品德，或者適合講一些臺面下的話，反正說錯了罰酒就好，不過我反而認為建立一個融洽的氣氛很重要，讓合作的雙方感覺到彼此是在同一個圈子中。雖然說我們可以跟客戶私底下作朋友，但是遇到生意上的事情難免還是要公事公辦，有些人會把酒友關係與商場關係扯在一起，其實這並不適當，因為沒有人會為了酒友賭上自己的信用，也沒有人會只因為跟我們喝了幾杯就挺我們到底的。

我就有過幾次的經驗，客戶在翻盤的前夕，跟我們愉快地喝了幾攤酒，但是隔天坐到會議桌前時，我們才發現對方是有備而來，沒有心理準備的我們當然就被殺得潰不成軍，或許這也是一種談判的戰略吧。電影裡面當大人物要告訴來訪的客人一些「令人震驚」的訊息時，往往會倒一小杯威士忌，兩個人先喝幾口，等酒精發作之後再來講。或者雙方談僵了，藉由倒酒所造成的空白時間，緩和一下彼此的情緒與思緒。

一個已經成功並且退休的長輩，就特別叮嚀他的員工與部屬：「生意不要在談判桌之外」，意思就是說，要談的時候就專心談，要玩的時候專心玩，因為「談判桌之外就只有喝酒與美人計了。」年輕人血氣方剛，對於這兩個生意上的陷阱很容易就掉進去。一般而言吃完飯，找個可以談話的地方喝點酒，算是很正常的流程，在精神好的情況下把事情談好，同時也維護到友情，見好就收。畢竟有些人喝茫了，酒後吐真言，把客戶嚇跑了也不好。

在國內，敬酒一直是飯桌上常見的禮儀，事實上我們也把這種行為帶到跟外國人做生意上。一對一的敬酒是一種敬意，也是一種化解。美國總統雷根曾經在國際的酒會上，私底下對俄羅斯的高層一對一敬酒，成功化解對方談判的心防。在公司的餐會上，往往很多人都習慣一個一個敬酒，以培養彼此的感情，或者化解可能的心結，這都是不錯的做法。朋友的父親，是國內大型公司的董事長，每次公司聚會他會跟每個員工敬酒，並且詢問對方家庭狀況。這種方式讓所有員工都死心踏地跟隨他，因為員工感受到尊重，同時也覺得上頭的人真的有在關心。所以不需要排斥喝酒，但也要有所目的而喝，並且要懂得節制。

根據調查，喝不喝酒跟事業成不成功並沒有絕對關係，有很多成功的企業家滴酒不沾，也有人酒國商場都得意。不過從緩和僵局與人際關係的角度來看，喝酒確實有其必要性。有很多職場上的不愉快，都可以在敬酒的過程中得到緩解，也可以在微醺的氣氛中，更open mind地接受資訊。中國著名的談判大師周恩來在國民黨與共產黨進行重慶會談時，每天宴會喝酒不斷，但喝完酒回到辦公室，他立刻投入工作，以致於國民黨被殺得措手不及，因為大家都以為已經灌醉談判主帥了。著名的電玩「勇者鬥惡龍」的原著漫畫裡面說：「魔法師的責任，就是在大家都喝醉的時候保持清醒！」商場上也是如此，因為有公事責任在身，我們應酬喝酒時要保持清醒並有所節制，這樣子的話，來杯啤酒應該是有助於生意的！
程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業、政大EMBA國際金融組肄業、瑞士歐洲大學企管博士候選人，