一對一行銷是電子商務的一個基礎架構

美商宏道（BroadVision）在市場上最成功的行銷就是打響了一對一行銷（One to one Marketing）的口號，而這個口號明顯的著重在電子商務銷售端，至於其他的環節，宏道是如何看待市場的？

由於我們進入市場的時間很早，約在三年前，就已經針對銷售端（Sell side）提出一對一行銷的CRM客戶關係管理系統，但這其實是一個基礎建設，在現今廠商有了這樣的一個底層系統之後，我們可以在上面架上許多的應用程式，包含線上採購、交易市集、無線通訊、企業入口（enterprise portal）等，而這些產品我們已經陸續推出，可以提供給我們的既有客戶增加商機。在美商宏道的經營重點可以看出是以前端的系統來推動一對一行銷，而其他電子商務環節所欠缺的部份，宏道的做法又是如何呢？

一般說來，因為市場的發展過於快速，因此如何在時間的壓力下，提供完整的解決方案給予客戶是很重要的，而我們將會透過三種管道來達到這個目的，一是合併其他既有的廠商，但這個做法我們不是很願意，唯一的一個案例，是我們併購了inter leaf做Content Management內容管理。

第二種就是尋求技術夥伴的支援，例如HP與我們合作企業入口網站的部份，還有在歐洲，我們曾與某家旅遊業者合作歐洲訂票系統，而這樣的成功案例，我們會再將它標準化後，成為一個新的平台，在移植到其他的國家來使用，但這樣的合作只侷限在前端平台的設計，其他許多牽涉後端系統的部份，則交由其他專業的合作夥伴，例如像是i2專精於SCM供應鏈管理等。

當然最後一種情形就是屬於我們自己開發，做系統的整合，但在市場需要快速的解決方案之下，我們認為強大的研發體系是相當重要的，因此多半的程式都是由我們自己開發，並且快速將成功案例標準化。

在無線通訊的發展今年看來是最熱門的，而美商宏道本身針對該領域也有解決方案，就你們的觀察，無線電子商務（M-Commerce）的發展趨勢？

由於行動電子商務在未來將是一塊最大宗的市場，因此相當看好此商機發展，而就環境而言，不論是手機、PDA、電腦、上網機等前端接收設備，只要是能上網進行交易或溝通，宏道都必須將一對一行銷導入，這樣對於廠商在做資料探勘才是一套完整的解決方案。

而日前（Broad Vision)在日本與NTT、漢鼎、Access等廠商簽訂一項計畫書，將以手機作為無線上網工具，其運作的機制卻是交易採購平台，包含B2B、B2C等，宏道主要藉由其中的模式，提供一對一行銷管理。

而其中由於日本在手機的瀏覽器機制就多達8種以上，因此我們發現一個標準的介面來轉換內容（Content）是相當重要的，因此我們採用interleaf的技術，做內容管理（Content management），以XML傳遞訊息，避免格式不一。

另外在歐洲，使用無線電子商務最多的功能，則是在股票、證券的下單，主要的原因在於需要快速即時的資訊，而無線電子商務的優勢也在於此。企業入口網站目前在B2B電子商務成為一個重要的市場指標，而美商宏道對此有何行銷計畫？

其實目前市場有相當多的系統同時在推廣，MRO、SCM、ERP等等，若是沒有一個單一的介面或是系統，變成前端的系統過於複雜，而無法整理出一個有效率的資料庫。

而宏道目前專精在於高科技製造業、金融、電信等領域，我們發現這些行業是需要高度知識管理的，因此我們將前端各式網頁資訊匯集，將所有資料庫整合，產生一個B2E（Business to employee）的內部員工使用的入口網站，來增加協同管理的效率。你負責整個亞太市場的行銷規劃，可以與我們分享各地目前發展的重心是不是有所不同？

其實我之前在美國總部已有4年半之久，而來到亞洲時只有3個月，但我們在亞洲來來回回，最主要是在各地尋求專業的行銷夥伴，才能達成當地化發展的目標，目前除了北京尚未完全建立以外，其他地區已經都找齊了。

就市場觀察，我們會針對當地發展的最要的領域來專攻，台灣目前是以高科技製造業、金融業等，而大中國地區則先以政府公家單位、電信業為切入市場點，而香港則是以金融業為主，至於日本則是以金融、電信、家電業等大型商社為主，而其中牽涉最多的金融業，則因為因為地區性服務的不同，因此我們是以當地的銀行為主要服務對象。我們可以發現，電子商務的競合現象相當明顯，而美商宏道又是如何看待與競爭對手的區隔呢？

常常被問到我們的競爭對手是誰，就我認為看起來好像每一個都是競爭對手，但事實上又不完全是，例如像是Ariba的採購平台、Oracle的資料庫整合、IBM的web server等，這些都與我們的平台有部份的相似處，但就完全一樣的，其實目前市場上沒有一家廠商可以做到全部類似，而我們的優勢就在於已經獲利達4年，而其他競爭對手可能陸續才開始打平，因此我們擁有拓展市場所要的資金以及人員。

另外就是我們相當注重在亞洲的發展，因此我們的平台可以支援包括韓文、日文、中文版的繁簡體，對於需要做全球運籌的跨國客戶是一個很好的選擇。