以附加價值及低價吸引網友，汽車線上銷售商機可期

線上購車究竟可不可行，近來在汽車原廠積極嘗試線上銷售的情況看來，似乎有一股潛在的商機，像是GM通用汽車每個月約有12％的營業額來自線上購車管道，而福特近來在線上銷售休旅車單月也獲得近百台訂單。線上售車可分為原廠自營與社群網兩種

目前線上銷售汽車的可以分兩大類，一種是原廠自營，線上銷售價格與傳統實體通路相同，另一種則是類似平台供應商的汽車社群網，則是以合購的方式壓低售價，銷售的車種包含一手車以及二手車。

根據廠商統計，線上購車的消費群是針對網路人口另外開發出來的，GM通用汽車認為以上網的人口平均年齡來看，約在30～40年齡最適合線上銷售，因此屬於年輕、中價位族群的車種較適合在網路上銷售。


線上賣車不一定直接下單但是可以蒐集潛在客戶資訊

原本經營線上購車，最令人質疑的是銷售金額太龐大，消費者是否願意在線上購買，另外則是線上銷售是否會影響到實體通路的生存優勢，不過在上述的幾個案例中，都可得到新的解答。

例如一輛汽車最便宜也要35萬左右，銷售金額如此龐大，消費者是否願意在線上購買，為了找出答案，GM先設立一個汽車相關訊息網站，以吸收會員上線閱讀，再從網站留存的約700個潛在會員資料，依區域分配給全省7個經銷商人員來主動接洽，成果是每個月成交的400台中有12％來自線上接洽而成功的。

原廠的線上購車其實與傳統的銷售價格是一致的，台灣通用汽車（GM）電子生意發展（eBusiness Development）經理莊清芬表示，這是為了避免實體經銷商反彈所作的防範。至於福特線上銷售休旅車也是以同樣的價格，但提供加值服務來吸引網友，例如TIERRA LS提供網友自行選擇配備，福特再依使用者的配備需求製車（Car On Demand），與一般傳統銷售及製程不同。採取的行銷模式包括獨特的顏色、加值配備以及提供規格自訂的功能等。

莊清芬認為，虛擬網站的銷售其實彌補了在台灣實體通路只有6個點的不足，而非與實體競爭。同時網站也擴大周邊相關的經營，例如GM的汽車銷售網增加台灣汽車旅遊資訊、線上購物資訊、汽車保險、住宅險、旅遊平安保險投保優惠、以及OPEL線上精品採購。

可以發現，汽車網站積極跨足網站經營，其中有一個重要的概念在於客戶深度行銷，莊清芬說明，增加汽車相關周邊服務，除了保留既有客戶的服務外，進行深度的客戶深耕，必須要作好客戶關係管理（CRM），目前正投資100萬元美金建置ECM（Enterprise Customer Management），先從通用內部的客戶資料建置完整資料庫，以符合未來作更多的直效整合行銷。
線上合購有經銷商支援壓低價格的優勢

但是另一種汽車社群網的電子商務模式，則是推出線上合購，與原廠購車的模式大不相同，例如eAuto華人汽車商情網近期推出線上合購TOYOTA COROLLA ALTIS與NISSAN Sentra 180，集合100個以上消費者約可拿到低於原價5％的價格。

eAuto表示，預估市場約有100～200的量可以達成合購，再將合購的潛在客戶名單轉交給合作的汽車經銷商，以量制價，壓低售價後，再通知消費者購買，但後續交易事宜則由經銷商負責，eAuto只是負責蒐集累積合購名單，確定成交後可抽取每筆交易手續費。

但是合購仍然存在一些不可避免的問題，例如消費者在線上參加合購，並沒有實際先付款或者是給予保證金，因此這些社群名單只是潛在客戶，並非是實際購買的人數，正因為購買人數是變動的，所以供應商也無法給予一個確定的銷售價格，而價格折扣與人數多寡是成正比的。