通路是軟體產業的基礎建設

華彩軟體以成為華人最大發行商為目標，請問你理想中的發行體系應是如何？

軟體發行其實和出版業情況很類似，需要有專業的分工架構：軟體開發商提供創意、開發並持續改版工作，軟體發行商則負責製造、行銷、通路、客戶服務及整合產業其他支援，通路商則專注在產品銷售及銷售成果回報。

台灣出版業的產業分工已經完成，圖書的作者幾乎不會自己出版或鋪貨，出版商、經銷商各司其職，有了健全的發行系統，因此台灣的出版業才能持續成長。

日本最大的軟體發行商SoftBank總裁孫正義曾說過，通路是軟體發行的基礎建設，產業上下游有專業分工後，才能夠統整行銷資源，平均通路成本會降低很多，不論在品牌建立、資金募集、人才網羅上，整體運作都會更有效率。然而台灣目前的發行體系尚未建立，主要的大發行商也還沒有出現，因此華彩以整合軟體發行體系為最大目標。
目前台灣軟體通路結構為何？

軟體通路大致上可分為大型企業通路、零售通路和硬體搭售通路三種，發行商主要是整合前兩者通路。以大型企業來說，台灣有3000大企業、1000大政府機關，這4000個單位就佔去台灣軟體總銷售額的50％以上，因此掌握這4000個大型企業等於就掌握台灣一大半的通路。大型企業有重視技術能力、須提供系統整合服務及教育訓練等特色，須以合約的方式維繫長期關係。

在零售通路上，台灣軟體內需市場規模太小，若只限於本土將是死路一條，因此建立大中華的通路體系是有必要的，軟體開發時不妨同時開發繁體中文、簡體中文、英文三個版本，改版的開發成本只增加10％左右，發行量卻可以成長3倍。

此外，直銷也是軟體行銷的極佳方式，因為使用者學習軟體需要付出時間、金錢、精神等成本，因此軟體族群忠誠度高，十分適合直效行銷，這也是微軟所擅長的一種行銷方式。特別是網路行銷，因此成本低、效率高，若能搭配經銷門市，則效果更好，是未來軟體通路的新趨勢。



華彩站在通路商的角度觀察，你認為台灣軟體產業遭遇的問題有那些？

目前台灣軟體廠商規模小，資本額在新台幣3000萬以下的佔80％，在財務募集能力較弱，也無力負擔高額的行銷成本。

此外，開發業者商品化能力也不完全，開發出的產品不見得符合市場所需，操作介面不人性化，在制訂產品政策前也未做過完整的市場調查，無法建立有效的市場區隔。在軟體界技術規格、操作平台都掌握在外商手中的情況下，你認為台灣軟體產業有發展機會嗎？

對軟體開發業者來說，軟體技術發展太好，的確有被外商看上的麻煩，比如微軟公司。然而還是有些領域是外商不願或無法做的，這些題材就是台灣的利基。

軟體開發業者不妨從大中華市場角度出發，華文軟體有語言的進入障礙，加上華文市場夠大，潛力無窮，這些優勢都是外商所無法取代的。