做什麼才不叫做浪費時間

最近擔任業務的小B悶悶不樂，因為被老板說他在「浪費時間」。他不懂為什麼老闆可以不出門，就能夠判定哪些客人該做、哪些客人不該做？作業務不是有機會就該去爭取嗎？客人現在不做不代表之後也不做呀？「我認為老闆想告訴你的是，業務必須要爭取當前的業績，而不是去管幾個月以後的案子」，我嘗試跟小B圓場，因為很多公司的產品企畫經理負責的是比較長遠的案子與客戶，而業務則負責當月與下個月的業績，由於有業績壓力，當然要找越快成交的客戶越好。

小B老闆告訴他：「不要到處亂跑，先在辦公室裡面想清楚策略再出門」。可是一直以來，他的經驗都是勤跑，跟客戶談，多拜訪幾家才能找到新機會。拜訪客戶重不重要？這點真的見仁見智，不過我以前擔任研發主管時，確實會偏向於把訂單給那些比較常來的業務，一方面我可以從他那邊問到市場消息，另一方面我也會給予他比較高的「服務加分」。不過小B「掃街拜票」式的做法，讓主管覺得不能接受，固然小B很習慣於這樣子找訂單，可是老闆認為：「這樣子做不大的。」一個說不出去跑怎會有訂單；另一個說一直亂跑只是浪費力氣與時間，要想辦法擴大業績才行──這究竟誰對誰錯呢？

從過去訪談的經驗來看，業務會接觸到最前線的客戶，除了可以得到市場訊息與競爭對手的動態之外，也可以知道我們產品的優缺點。因此小B很堅持要常去前線，他說鴻海郭董當初隻身去美國找訂單的時候，也是什麼都不懂就去了。結果是「在旅館耗了三天跑回來」，表面上看起來浪費了時間金錢。可是小B說：「但是郭董在這三天裡面想出了要如何開拓美國市場的策略」，回國之後，郭董決定聘請一個美國人，一齊開車去一家家拜訪客戶，拿到設計圖樣就傳真回公司給RD，一次出國就是幾個月。小B說，如果郭董整天待在他創業時的小辦公室裡面，會有今天這樣的成就嗎？其實有名的前一輩臺商像溫世仁、還有其他高科技業界的前輩，都幹過這種浪費時間的事情，提著皮箱一家一家去敲門拜訪客戶。

我們有時候難免因為意氣之爭，而把「做事情」演變成兩極化的處理方式。小B的老板要他待在公司想清楚才出去，小B則偏偏要去一家一家跑，後來大老板出面告訴小B，是否可以一個星期留一天在公司，分析資料，看看客戶的業績狀況，是否能找到規律；留意是否有客戶提出新需求而我們還沒有跟進；跟RD聊幾句，讀一讀新產品的資料……。客戶還是要跑，但出去前先在公司裡面跑，同時也能讓自己想想看哪些客戶要怎樣應對進退。大老闆同時也告訴小B的主管，擔任大業務要做的是布局，不能太強調紙上談兵，還是得常上前線才知道戰況。小B與主管之間的爭執，其實都來自於雙方作法的不調和，事實上兩個人都在浪費時間。

在職位越高，時間越寶貴的觀念之下，會認定職位越高越不好去做太粗淺的事情，不過我認為這是需要修正的，職位高低是一回事，重要的是產生的結果。嚴長壽的《總裁獅子心》一書曾經提到飯店淹水時，第一時間他就跳下去指揮搶救，幫忙舀水；可是舀了十幾分鐘之後，開始想說有沒有其他更好的方法呢？於是他跑上樓打電話借了幾臺抽水機，困難就解決了。嚴總裁舀水那10分鐘算是浪費時間嗎？不見得，那10分鐘讓他了解到：「這樣是沒辦法解決問題的」，也才讓他去思考借抽水機的事情。這10分鐘對員工來說也很重要，因為總裁下來幫忙，大家更起勁，也更有組織，同時也對於大老板會更有向心力。所以這10分鐘固然是因為出於直覺跳下來做總裁不應該做的事情，但是結果帶起了士氣，也讓自己知道仗不能這樣子打。

打無謂的仗是最浪費時間的事，領導者如果沒有親臨前線，就不會知道最大的敵人就是「缺乏資訊」與「事不關己」。瞎忙又何妨？人是很特別的動物，看過、摸過、想過之後，資訊在大腦中累積發散，當思緒能夠沉靜下來，這些資訊會聯結形成清晰的輪廓與靈感。

如果思緒無法聯結成形，那就表示資訊不足，我們還得再看一些書，多跟不同的人討論，到前線去感受……別忘了，透過我們的眼睛去觀察，一直都是許多人跨越障礙找到創新的最大關鍵。

《孫子兵法》說：「不謀全局者，不足以謀一域」，看事情要擴大視野來看全局，才來深入了解自己在這個局中該怎樣取得優勢？最近很多文章在討論高科技產業如何面對困境，如何因鈍化而缺乏創新；同時，很多老板感嘆現在的年輕人越來越不想動了，不想出國，不想去客戶那邊跑，不想做直覺或表面上看起來沒意義的事情──我們是不是太大頭症？太重視自己的想法而忽略別人的建議呢？這個社會是結果論的，所謂的浪費不浪費時間，看結果就知道。而且，常常都要去撞一頭包之後才會開竅，那麼這些誤打誤撞的挫折也算值得了。