動起來就會有生意

現在很少人在談臺灣經濟奇蹟的事情了，遇到朋友，大家都說今年這個年還真的是有點褪色，生意越來越不好做。幾個月前有人召集顧問團，幫一個開餐廳的朋友出主意。店主人是群科技新貴，想說開個咖啡廳、賣簡餐，因為喜好咖啡的緣故，所以支持著他們努力把咖啡廳撐下來，但這幾年來尚未獲利，希望大家來幫忙出主意。店主人跟我們提到，他們在臺灣經濟飛黃騰達的歲月裡賺了不少，覺得賺錢很簡單，結果跳下來做餐飲的這些年，損失了不少，現在都有點擔心賠光老本。

顧問團出了很多的建議：網路廣告、關鍵字行銷、找部落格寫文……等等，大家越講越起勁，讓老闆寫了近10張A4紙的筆記。經過了一兩個月，有一次拜訪客戶，對方邀我一齊吃午餐，剛好就在那個咖啡廳附近，於是我跟客戶的業務經理一齊過去。一切跟幾個月前沒有差別，只是店主人的白頭髮又多了許多。生意依舊不好，老闆跟我說，上次建議的事項都有做，他白天弄餐廳，晚上弄網路與網站，業績有好轉一些，但也是波動著，穩定不下來。跟我一齊造訪的業務經理突然建議說：你有沒有去捷運站發傳單？他建議老闆試試看，不要只發一天，連續發一個月，要風雨無阻。為了讓老闆有信心，我也幫腔說，日本那個「搶救貧窮大作戰」的電視節目，也都是要餐廳去發傳單，而且都有起死回生的效果！

中國人最愛的紫微斗數算命，其中有提到「驛馬星」，大多都是具有因為業務而奔波的涵義，大家都不喜歡這個星，因為這是賺辛苦錢。隨著時代的改變，一個專業的算命朋友說，他幫人家看是否會發財，都是先看驛馬星有沒有先動？有勞苦奔波在先，才有穩定收入在後，這是不變的道理。可能大家不相信算命，但是這些年，社會太重視Smart Money，可是我們有誰賺到Smart Money？即便有，也是少之又少。很多我見過的大老闆，都是曾經擺過地攤的，因為見過的人多，談過的事情多，被騙過的次數多，因此有了對「人性」深刻的了解與體認，也才能組織與管理龐大的事業，因為成功源自於對「人性」的運用。我小時候第一次擺地攤的時候，也很窘，遇到同學來買東西，都羞愧到不行，可是買地攤有吆喝就有人來，有人來就有生意。

這個世界已經逐漸被家樂福、7-11等大型通路掌握，我們生產的東西，必須要透過通路才能送到消費者手中。通路賴以坐大的原因，當然是因為有人潮，只要有人潮，就有辦法變錢潮。可是通路很挑剔的，付款條件也很嚴苛，不是每個公司都有能力合作。除了通路，我們也希望用網站來促銷，不過網站促銷比起通路更殘酷，因為消費者可以透過網路進行搜尋、比價。在網路上做生意，是必須走的路，但需要時間，也需要認真耕耘。所以我們還需要各種方法來創造業績，沒有讓驛馬星動起來，就不會有機會。

選舉的時候，候選人的鐵則是：多握一雙手，就多一張選票。前幾天我在新光華商場的一間店看到一些新的3C產品，老闆私下說「不要看我們這裡人潮多，年輕人多，這種新東西沒放三個月，是不會有穩定銷售量的！」這個內幕跟我們的認知差很多，我以為只要在光華商場放商品，就一定會走貨。人跟人之間永遠存在「見面三分情」的道理，這是強化信任的過程。多走幾步路，多敲幾個門，多握幾雙手，多打幾通電話，「殷勤」永遠是能夠比別人更具競爭力的基本功。產品本身固然很重要，可是服務也占了成交因素的很大比重，如果商品都差不多，誰的服務好就會多拿到一些訂單。

上星期再次經過那家咖啡廳，想說下午應該沒人，結果竟然有一半以上的位置有客人，老闆頭髮雖然更白了，不過他笑著說：終於賺到錢了。原來他發了一整個月的傳單，沒發完的傳單也塞到附近的公司行號信箱，然後又想到外送訂購的方法，「我不知道發傳單到底有沒有真的直接招攬到客人」，他說，「但是一邊動一邊思考，每一個嘗試都持續做，不要停，一定會有業績。」動起來真的很重要，但不是在裡面動，而是要去外面跑。「你知道差旅費很貴嗎？」朋友質問：「要真的一直跑，賺來的錢都給航空公司還有旅館了！」這點真的很難爭論，不過別忘了，郭台銘先生年輕時經營美國市場的策略是：找個美國業務一起開車地毯式拜訪拿訂單。他賺來的錢，有都交給航空公司和旅館嗎？

「草根性」一直是我們自豪的文化，我認為正確的解讀應該是「草的韌性」而不是「草的土性」。即使是人來人往的光華商場，有經驗老道的老闆在賣，一個新產品也至少需要三個月才能開始有穩定業績。做生意是把客戶的錢從他的口袋裡拿出來，消費者沒有看到、詢問、了解、進而建立信心的過程，誰敢掏錢出來呢？就算我們已經是大公司大企業了，可是別忘了，這不代表客戶的信任就可以靠品牌形象來取得，還是要發揮草根性，動起來才會有生意。