我們不是耶誕老人

不知道是因為教育還是文化的關係，我所認識的技術人員，都有點避諱提到「談判」這件事。因為談判就表示要將「麻吉」的關係擺在一邊，彼此勾心鬥角、在商言商地談利害與立場。

技術工作本身存在著專業與成員對彼此的信任，如果主管跟部屬談事情都要用談判的方式來處理，那麼工作根本進行不下去；要是員工得用談判來處理自己的薪資福利，會覺得很累，因為我們都期望對方找我們，就應該準備好合乎我們身價的薪資福利，而不是彼此還要針對薪水、配股來討價還價。至於面對供應商或者客戶的技術人員，我們也都認為技術支援是理所當然，我們用別人的產品，別人就應該協助我們；客戶用我們的產品，我們就應該要協助他們，如果都要用談判來搓湯圓，未免太複雜了。

但是現實的環境是──公司需要賺錢，我們上班時段的每一刻，公司都付錢給我們。就公司的立場，我們每分鐘都應該要極大化自己的價值，才能幫公司創造利潤。不過，根據我擔任各公司技術顧問的經驗，常常發現當技術人員開始擔任管理職、或者升任更高職位時，常常免不了讓自己變成耶誕老人──滿口袋的禮物，只要有人許願我們就送，畢竟有些資源、資料甚至知識對我們來說價值不高，能讓別人高興，何樂而不為？但是，你需要知道，個人吃虧事小，讓公司吃虧可就失職了。

我認為技術人員需要學習討價還價，同時也要理解協商溝通的重要性。或者說，我們都必須學習並且接受「談判」這件事情，因為任何事只有透過雙方都理解並且認知談判的重要性時，才有可能創造雙贏。試想，如果一方有備而來，另外一方卻懵懵懂懂沒有想法，結果會是什麼樣呢？

而談判最重要的一個觀念，就是確定自己手上的東西，都是有價值的，價值的高低則視對方的需求而定。在公司內部，工作任務的指派沒有討價還價的空間，如果同仁誤以為有，主管必須要明確告訴同仁，這樣的態度不能接受。但是當技術人員對外的時候，就需要了解，自己不能做耶誕老人，客戶各種的要求都答應，必要時候仍需要跟主管討論，以免花時間白白作了虛功，直接浪費的是公司支付給我們的薪水；間接浪費的是時間，如果用在別的地方，是否可以創造更大的利益呢？

話又說回來，薪資與福利也是可以談的，企業主管也都必須準備好隨時讓屬下來談判。因為透過談判，就像美國職棒大聯盟一樣，把彼此的期望攤開來，按照球員的表現給予合理的薪資，如此我們才有辦法要求同仁用專業的態度面對工作；同時主管對於同仁的任務指派也能理直氣壯，因為員工要求這樣的薪資，就應該拿出同等的表現。

主管如果能理解談判的重要性與必然性，那麼在自己做好準備，但同仁沒準備好時，就可以協助公司稍微剝削一下員工；如果同仁是有所準備而來，那麼我們也可以從容應對、爭取雙贏，雙方不至於不歡而散。最糟的狀況是主管沒準備好，也沒有認知底線在哪裡，但部屬已經胸有成竹，這種結果肯定雙輸收場，因為部屬如果談到好結果，可能會讓主管留下壞印象；如果雙方沒談好，員工就有可能離職跳槽。

之前我們常常提到部門之間的互動，以及我們與客戶雙方資源投入的問題，這些也都要透過適當的談判來進行。千萬別誤以為談判非得要雙方面對面正襟危坐來談，事實上大多數談判的目的，是為了確保投入的資源不會肉包子打狗，有去無回。例如：我們對客戶提供的技術支援，除了要讓客戶可以更方便使用我們的設備之外；我們同時也可能會要求客戶也投入人力，以接手技術建立維護能力，或者明訂未來的維護合約。另外，部門主管也經常會考慮透過協助其他部門，以換取某些政策與產品的支持。

學習談判技巧，是工程人員轉任主管或行銷職所必須認真面對的一道關卡。因為只有把自己準備好，形勢才會對自己有利；只有真正面對談判對手的條件，我們才能知道什麼是對方想要的，以及雙方該如何共同努力交換條件。

認真面對談判，才能減少突如其來的錯愕，畢竟在工作上不可能永遠都靠兄弟情誼來做事情。當有一方擺好談判姿態的時候，專業經理人也應該接受挑戰，而不是一直埋怨「我對你這麼好，你為何要這樣對我？」，或是情緒化武裝自己，造成雙方的傷害。

最後，請記住，談判是對事不對人。談判桌上彼此脣槍舌劍、利害錙銖必較，下了談判桌，大家還是朋友，畢竟各有各的立場、有自己想要爭取與可以讓步的條件，只是透過正當的手段來交換而已。
至於是否公平？其實純粹是看談判的技巧與情勢罷了。親兄弟明算帳，談判在我們的生活與工作中無所不在，我們必須要認真看待並且冷靜分析，否則難免變成別人眼中的耶誕老人，自己吃了太多不必要吃的虧，而沒有得到應有的回報。

作者簡介：
吳俊瑩－iThome電腦報技術主筆
交大電子工程系、臺大電機研究所、政大科技班畢業，身兼IT/電子技術顧問和某小型電子公司研發處長。