我認識那個「某某某」

會議才開始不到5分鐘，我的朋友就把我拉出去，問說：「你幫我約的這個供應商，滿口就是他認識這個那個的老闆，我最怕遇到這種人了，老是拿別人的名字來抬高自己的身價！」後來這個會議雙方不歡而散，生意也沒有做起來。這件事情我並沒有特別在意，直到有一天，我們遇到一個供應商老闆，他說他認識「郭董」、很熟，然後為了證明所言不假，他從皮夾子裡面拿出一張皺皺髒髒的郭董名片給我看，顯然這張名片他已經秀給很多人看過了，我第一個感覺是：我沒有辦法相信對方！因為會隨身帶著郭董名片的人，往往跟郭董沒有任何關係，只是想藉郭董的名號來做生意。

公司成長的過程中，都需要不停地自我提升，除了提升自我的實力，也要提升客戶的等級與規模。可是這並不代表我們要拿別人的「名號」來標榜自己，我們以為這樣做能提高身價，但卻反而搞砸了生意而不自知。我曾經帶過一家韓國大公司的高階業務主管，與一個長輩開會談生意。會中長輩為了爭取對方的信任，不停地告訴對方自己的關係人脈有多好多好，認識哪些達官貴人，但是後來對方並沒有合作的意願，因為：「如果他關係那麼好，生意早就做很大了，根本不需要我們來提供技術與資金。」人脈與關係本來是可以用來開拓事業的，但是如果我們是拿來吹噓唬人，很快就會被看穿，畢竟有實力談自己就好，扯別人做什麼呢？

「不見得只談自己就有用」，創業成功的長輩說：「我們還是得要讓對方知道我們交易對象的等級與規模才行。」因為很多具有規模的公司，評估合作對象有一套完整的制度與流程，讓對方知道我們可以跟「這樣等級」的公司合作，藉此產生品質與實力的對照，是做生意常用的模式。但這是公司對公司的方式，如果一個人身上總是帶著郭董名片，動不動就拿出來，可以產生同樣的聯想與對照嗎？這就要看我們自己的判斷了。

最客觀的判斷方法叫做實驗，不管我們相不相信對方，只要做幾個實驗就可以知道對方的虛實。最簡單的方式就是「代為引薦」，既然對方跟郭董那麼熟，介紹小弟給郭董認識一下握握手應該是沒問題的吧？要是對方總是推託，或者約半天約不到，當然我們自己就要謹慎一些了。更進一步地，除了引薦，我們也需要深入了解對方的能耐，有些人真的是有實力，而且他們也真的與某位大人物很熟，那這樣子雙方的合作就會比較扎實。更重要的是，時間是最好的檢驗方法，能夠確定對方是在唬人，還是真的有兩把刷子。

對於消費者，我們需要快速建立「信任」的關係，這樣交易才能很快進行。於是「代言」的行銷模式成為不錯的方法，很多產品賣得好是因為有名人代言的關係，不過如果產品本身品質不良，代言只會是一種刺激，有廣告就有銷售，沒有廣告就業績黯淡。除了藉由明星光環來產生產品的信賴度，仍需要自己有實力，業績才可能成長。

最近網路上興起的「達人行銷」模式，就是反向利用「我認識某某某」的做法。如果一個小人物，說他認識某位大人物，我們難免產生質疑的態度，可是反過來，如果一個「專業的達人」說，他認識某某產品、某某餐廳，並且對這個產品、餐廳做了一番詳細的介紹，就會產生強烈的置入行銷效果。會讓消費者想要去嘗試那些會讓達人青睞的標的物。即使達人隨便提到的某某產品，也會有人想要去翻出來，因為對於達人的信任，還有對於同類型產品的狂熱，讓達人行銷的效果加倍了。而且人們天生就有「信任感移轉」的天性，即使是網路上討論區裡面一個不認識的人的推薦，我們都還是會賦予相當程度的「信任」，這種信任有些時候甚至超過對於親人的信任呢！

我們對於社會地位高的人士，總是會自然地賦予更多的信任。不過信任只是基礎，談生意都還是要以「在商言商」為原則。即使對方總是以認識「某某某」來抬高身價，也不知道是自吹自擂還是真的有門路有辦法，只要能把利益關係講清楚，一些基本的邏輯想明白，資訊充足且先後次序明確，就比較不會一頭栽下去造成損失。「我們得學學孟嘗君」，具有知人之明的長輩建議，「雞鳴狗盜之徒雖然沒有實際用處，但還是得保持關係，天知道何時派上用場？」以避險的角度來看，維持關係的成本很低，如果我們對於對方喜歡亮出自己的人脈而感覺不舒服，我們可以選擇不與對方交易，但朋友關係維持還是必須的，因為那些真的假的關係可能會有產生用處的一天。或許，在我們心中要有兩個帳戶，其中一個放著驗證過，可以信任也可以合作的名單；另外一個放著有關係有人脈可以運用，卻難以產生信任也難以交易的名單。而我們自己呢？就盡量努力進入別人「可以信任也可以合作」的名單上；當我們偶而不知不覺地吹噓自己跟某某某很熟的時候，想想看是否會因此被有實力的人降低評等呢？