預期心理

中國有名的哲學家莊子，睡了一覺夢見自己是蝴蝶，醒來卻問說：「到底是我作夢夢見蝴蝶？還是我現在正在蝴蝶的夢中呢？」最近我也常常聽到週遭的人疑惑地問，是因為預期景氣不好，所以才進入不景氣，還是真的就是不景氣來臨了呢？人們的行為會被強烈的心理因素所驅動，如果從某一天開始，全世界超過70%以上的人都認為景氣不好的時候，不管實際情形如何，經濟狀況都一定會不好的，因為這些人會先採取緊縮的行動，沒有了消費，市場自然就萎縮，經濟當然會開始衰退。

在兵法或者商業談判上，我們常常會有所謂「出奇制勝」的說法，利用的就是當事情超乎預期時，人們的反應會驚慌失措的天性，進而獲得勝利。依據超出預期的程度，又可以分成肥尾事件與黑天鵝事件，前者指的是機率很小但卻發生的事件；後者是根本不可能的事情卻發生了，兩者都會造成無法估計的損失。企業經營的好壞，往往取決於經理人對於肥尾事件與黑天鵝事件的防範，彼得杜拉克曾經說過，最好的管理就是「No surprise」，一切都在預料之中。畢竟如果發生了預期之外的事情，猝不及防，就得啟動危機處理程序，對於公司與組織而言會是很大的衝擊。

有一個朋友的公司推行新商品時，都會委託行銷公司做市場調查，調查數據如果跟自己的預測差太遠，決策層級往往會認為「市場調查有錯」，偏向於「維持原案，僅做微幅修改」。「那麼這樣還需要市場調查嗎？」朋友質問，公司的決策人士說：「有參考數據總比沒有參考數據好，但是數據終究只是參考。」這讓我想起很多長輩批評國內企業的普遍心態──經營過於主觀，偏向於相信自己「預期」的數據，如果數據超出預期，就會說那個數據不正確，排斥修正自己的經驗與預期。然而當數據製作的方法越來越專業可靠的時候，不管是否符合我們的預期心理，大多數人會寧可相信數據而不相信自己，讓自己向「群眾意見」靠攏，因此減少預期心理的影響，同時也強化了「數據共振」的機會。

也就是說，當資訊傳播越透明、完整、即時與迅速時，加上決策者所受的訓練與累積的經驗越專業時，面對同樣的資訊，就會做出類似的反應，形成一股很強的力量。例如說我們常常看到股市有所謂的法人同步賣超與買超現象，當與國際資訊產生對價關係時，就形成了數據共振。最近業界的朋友都在說，經濟不景氣了，提醒大家縮減開支，對未來做保守預期，當這個預期持續蔓延之後就會成真，因為太多人相信這個預期，採取類似的行動，在數據共振的威力之下，形成了「預期陷阱」，大家對於投資會評估再三，甚至停止，也就因此在「自己嚇自己」的循環之下，所有人一齊落入了自己挖的坑。

成功的人對於事物並非沒有預期心理，差異只是在於處理的方式不同。由於預期心理會隨著資訊佐證的增加而改變，所以可能當初提出「決策1.0」的時候，有很多的bug。隨著佐證數據與資料的出現，開始進行修改，產生「決策1.1」、「決策1.5」等改良版本。執行方式也不停地修正，而人員的教育訓練，還有整個品質管理、監督考核等措施也逐步完善。這種持續改善的過程，可以避免因為預期心理造成的嚴重損失，並且可以因地制宜調整。「要避免過度預期，也就是作白日夢所造成的錯誤」，一個上市公司的老闆說，「就是必須要每一步都檢驗預期與實際的落差並且修正」。

根據科學家的調查，絕大多數人心中的預期，都會是偏向正面的，因為人們有厭惡損失的天性。在培養專業的管理人才時，必須要讓人才能屏除心中厭惡損失的心態，好好地把負面的結果也認真思考過幾遍才行。過去我們常常有個藉口：「反正發生了再來補救！」因此會比較厭惡去思考「萬一」的狀況。再者，正面預期的事情都做不完了，也沒有時間來做「萬一」的事情。正面的預期會讓我們有活力，有希望，因此做起來常常認為是走在理想的道路上；一談到負面的預期，馬上心就涼了半截，也沒什麼力氣去做。但是隨著市場競爭激烈，全球化時代來臨，常常會有「小而尖銳」的石頭等在那邊，然後不定時地刺傷公司營運與品牌。「得狠狠地靜下心來把失敗的後果想幾遍，想幾天，先做好因應的措施才行。」長輩如此建議。

人生走過的路，嚐過的苦，可以是經驗也可能是包袱。後來的失敗往往都是前面成功所種下的因，產生了預期心理，可是當環境改變速度比我們能夠反應的速度還要快時，一下子幾年的努力可能就白費了。為了避免因為過去經驗所產生對未來發展的預期心理，最好還是常常把最糟、次糟、一般糟的情況放在心理面演練幾遍。愛因斯坦說：「上帝不擲骰子」，只要有機率發生的事，早晚就會發生。我們固然都要積極正面思考，但留個20%的心力進行危機處理，才會是比較理性務實的做法。